O que é Inbound Marketing? Tudo sobre essa estratégia digital em 2023

Se você quer entender o que é inbound marketing em 2023, saiba que ele passou por um amadurecimento importante nos últimos anos.

Evoluiu do conceito básico de funil de vendas para um modelo cíclico de experiência do cliente.

Porém o fundamento básico do inbound se mantém: atrair clientes a partir dos seus interesses.

A seguir, descubra o que é inbound marketing, e quais são os passos necessários para elaborar a estratégia de Inbound ideal para sua empresa.

O que é Inbound Marketing?

Você se lembra da sua última compra online? Como foi o processo de escolha do produto e do vendedor?

Segundo o Ibope Media, há 92% de chance de você ter passado pelas atrativas etapas do Inbound Marketing sem saber.

O Inbound Marketing já é tema de muitas palestras, cursos, ebooks e blogs, e gerou resultados em vendas surpreendentes no Brasil e do mundo.

Ainda assim, pode ser que você ainda não a conheça em detalhes. Vamos então resolver isso.

Conceitos sobre o que é Inbound Marketing

Minha definição é:

Inbound Marketing é uma estratégia digital que integra Websites com Redes Sociais, Emails, SEO, Links Patrocinados e Blogs, fazendo desse conjunto de ferramentas digitais uma máquina de geração de leads automática. O conteúdo atrai pessoas, educando e promovendo o relacionamento com eles de forma automatizada até que essas pessoas se tornem seus clientes.

Termos, como automação, nutrição de leads e conteúdo educativo estão no coração do Inbound Marketing.
(caso queira saber mais sobre cada um deles clique nas palavras acima e leia seus artigos específicos)

Veja esta outra forma de definir o que é Inbound Marketing:

Inbound Marketing é toda ação promocional que conquista o interesse das pessoas ao invés de comprá-lo.

Ainda outra definição que eu gosto muito é:

Inbound Marketing é o marketing que as pessoas amam.

Inbound Marketing é como uma boa pescaria

Essa tática de marketing digital pode ser comparada a um tipo de pesca refinada, onde o cliente é o peixe cobiçado e o foco central de todas as ações de marketing.

Entender o comportamento, as necessidades e os desejos implícitos e explícitos do cliente é essencial para o sucesso de qualquer campanha.

Assim como na pesca, a seleção da isca adequada é fundamental para atrair o cliente ideal, validando o princípio de que um entendimento profundo do cliente é indispensável para o marketing eficaz.

Marketing de Permissão x Marketing de Interrupção

Uma outra forma de entender Inbound Marketing é refletindo sobre o marketing de permissão e o de interrupção.

Marketing de Interrupção

Este é o marketing tradicional.

Aquele que vai atrás do cliente, o interrompe com um anúncio, e faz uma oferta de acordo com os seus interesses. Mas na verdade, a oferta deve atender os interesses do cliente.

A palavra “tradicional” se refere ao marketing que conhecemos desde os seus primórdios.

As mídias eram apenas as grandes e caras como TV, jornal e rádio. O anunciante falava, e o cliente ficava quieto ouvindo. Ficava quieto porque não havia meios para ele falar, tinha que “aceitar” aquela informação sem nenhum “direito de resposta”.

É como se os peixes fossem capturados pelo método de arrastão, onde uma grande rede de pesca em forma de saco é arrastada por barcos capturando todo tipo de animal marinho que estiver no seu caminho.

Na pesca e no marketing isso não é muito elegante…

Marketing de Permissão: Inbound Marketing

E hoje? Como o cliente do século XXI se comporta na web?

Bem… hoje as coisas mudaram.

O poder da fala agora está nas mãos do cliente, principalmente nos meios digitais.

As redes sociais são o reflexo desse poder: tudo é feito pelo usuário.

Ele é quem escolhe quem quer ouvir, e depois ainda pode opinar. Esse cliente quer saber, conhecer, descobrir, comparar, ANTES de comprar qualquer coisa.

Está atrás de algo, e quer ter a liberdade de vasculhar o que a rede tem a oferecer por si próprio. Quer saber a opinião de outros clientes, e criar comunidades de interesse.

Seth Godin já sabia

Quem cunhou o termo “marketing de permissão” foi Seth Godin em 1999 numa publicação. Veja só uma de suas célebres e proféticas previsões:

O marketing tradicional está dando lugar a um modelo novo, no qual consumidores se permitem ouvir a empresa falar de um produto ou serviço. Se disser às pessoas um pouco acerca dos seus produtos, elas lhe dirão um pouco de si mesmas. No decorrer do tempo, será criado uma relação com elas. – Seth Godin

(Um pequeno parênteses: ele falou isso em 1999! Nesta mesma época, a maioria de nós estava descobrindo como usar o Windows 98.)

O Inbound Marketing se vale desse conceito de permissão para atrair seus clientes. Lembre-se de que esse cliente não é nenhum E.T. Este cliente sou eu, este cliente é você. Toda nossa sociedade ocidental está dentro desse pacote.

A pergunta então é: sua empresa está preparada para lidar nesse novo modelo de marketing?

A “era do cliente” ainda nos anos 2020

Se localize no espaço-tempo: a Internet já é quase uma extensão das nossas mentes. Ela mudou totalmente o jeito das pessoas optarem pelas marcas na última década.

De acordo com o portal G1 e o relatório Digital 2023: Brazil, a proporção de brasileiros conectados cresceu de 54,4% em 2014 para 84,3% em 2023.

Com isso, o País passou de 104 milhões a 181,3 milhões de internautas nos últimos 9 anos.

Empresários de pequenas e médias empresas hoje tem a oportunidade de atrair clientes em potencial com muito mais eficácia do que meramente “correndo atrás do cliente”.

Essa estratégia, que nos EUA já está bastante consolidada, ganhou força na última década no Brasil, principalmente com o advento de ferramentas fantásticas de marketing digital como a Hubspot, o RD Station, o Active Campaign, dentre outras, e ainda faz parte da maioria das ações digitais principalmente no B2B.

Por que o inbound marketing ainda é revolucionário em 2023?

Porque com inbound, ao invés de investir altas somas em publicidade, as empresas podem atrair seus clientes com o seu próprio conhecimento, gerando efeitos de médio e longo prazos.

Hoje em dia, é assim que as pessoas desejam ser abordadas por uma marca: agregando valor a ele com conteúdos que lhe interessem, não apenas empurrando o produto. É um marketing que as pessoas apreciam.

Recapitulando:

 O que é marketing de interrupção, e o que ele faz?

É a forma antiga de fazer marketing,
que oferece o produto para a maior quantidade de pessoas que puder,
independente do momento de compra delas.

O que é Inbound Marketing, e o que ele faz?

É o novo jeito de vender produtos pela internet no século XXI
que oferece conteúdos interessantes gratuitos para que as pessoas possam lhe encontrar,
respeitando os seus diferentes momentos de compra.

Você ganha o interesse das pessoas ao invés de compra-lo.

Dessa forma, a venda no Inbound Marketing acontece porque a estratégia é oferecer conteúdos relevantes a respeito do seu próprio produto, atraindo, como disse anteriormente, o peixe certo com a isca certa.

O Inbound Marketing nos EUA e no Brasil

Uma coisa é certa: os norte-americanos sabem fazer marketing.

Nos EUA, o Inbound Marketing já tem sido explorado desde os anos 2000. No Brasil, ele ganhou uma grande força nos últimos 10 anos.

Nossa parceira, a Resultados Digitais, uma das empresas pioneiras na metodologia no Brasil e criadora do RD Station, cresceu 30 vezes em 3 anos.

Graças, em grande parte, a seu sucesso ajudando clientes a gerar leads em escala, fidelizar clientes e conquistar novos negócios através do Inbound.

Um estudo nos EUA de 2011 mostrou que dentre milhares de negócios, o custo de aquisição de Inbound Marketing é 62% menor comparado ao outbound marketing.

Inbound Marketing é medido desde o primeiro clique até a transação, e conquista uma grande taxa de Retorno sobre o Investimento – em inglês, o famoso ROI.

A Metodologia: Como funciona o Inbound Marketing em 2023

Para entender o que é Inbound Marketing em 2023, vamos voltar ao modelo original.

Tínhamos a necessidade de estruturar as ações, e criar uma metodologia com processos definidos e escaláveis.

Sem este cuidado, as ações se tornam eventuais, sem foco, prejudicando os resultados.

Há diversas formas de estruturar este processo, mas basicamente passava pelas seguintes etapas lineares:

1. ATRAIA

Conteúdo, sempre o conteúdo. Aquela informação que cura a dor do seu potencial cliente, dando a ele esperança de que é possível sana-la.

Há também a possibilidade de usarmos Outbound Marketing para esta atração, trabalhando em conjunto. Falarei dessa dupla numa outra oportunidade.

2. CONVERTA

Aqui entra uma boa página de destino, um blog corporativo bem estruturado, e Call to Actions (CTAs) bem posicionados para que na visita o usuário deixe o seu contato para que inicie a próxima etapa de relacionamento.

3. SE RELACIONE

Continue a dar ao cliente o que ele deseja: conteúdo, informação, ajuda! De preferência tudo de forma gratuita, cordial e rica! Da frutificação desse relacionamento nascerá a tão desejada venda!

Mas é importante saber o ponto certo em que os usuários estão para que você não queira colher um fruto verde!

É necessário o que chamamos de “nutrição de leads”, um processo orgânico e crescente de educação do seu potencial cliente, dizendo a ele o que ele tem que saber para que valorize cada vez mais o seu produto.

Entender o que é Inbound Marketing também te ajuda a cultivar uma boa relação com seu cliente!

Lembre-se: você é o especialista, o seu cliente não tem a obrigação de ter todo o conhecimento.

Tanto aqui na etapa 3 de relacionamento, como na etapa 1 de atração, você pode trabalhar o seu conteúdo de Inbound Marketing para atender as fases de aprendizado do seu prospect da seguinte forma:

Etapas do Funil de Inbound Marketing

• Descoberta e aprendizado: forneça conteúdos que façam o comprador descobrir que existe um produto que resolve um determinado problema.
• Reconhecimento do problema: forneça conteúdos mais aprofundados sobre o problema, e comece a falar da solução.
• Consideração da solução: aqui mostre como uma solução específica pode ser viável ao comprador, que deve ser incentivado a tomar uma rápida decisão.
• Decisão de compra: agora é a hora da verdade, entregue conteúdos que provem que a sua solução é a de maior valor para o comprador.

Tudo tem uma razão de ser. O seu conteúdo também deve ter! Pense e planeje o conteúdo para que atinja pelo menos uma das fases de aprendizado acima.

4. VENDA

E assim ocorre a venda! Mas não tão rápido: a integração entre o marketing e a equipe comercial deve ser a mais sinérgica possível.

Treinamento da equipe, entendimento dos papéis do marketing e do comercial é absolutamente necessário para que o processo seja fluído e agradável ao cliente.

5. ENCANTE

Entregue o prometido. Há muito o que falar sobre esta etapa: atendimento de excelência, produtos confiáveis, suporte técnico, pós-venda, garantias, etc, que fogem do tema deste artigo.

Por hora, basta sua empresa entender que a satisfação do cliente é o que define as vendas recorrentes, o cross selling (venda de produtos adicionais a um cliente já conquistado), as indicações, e outros benefícios.

Uma forma de se fazer isso é continuar a enviar conteúdos ricos e de interesse do cliente.

6. ANALISE

Analisar todo o processo do Inbound Marketing, interpretando os números é o que fará com que você possa otimizar cada etapa, melhorando a forma de atrair os seus leads.

Há muitas ferramentas para isso como Google Adwords, o RD Station com a ferramenta Marketing BI. Reserve um tempo mensal para que possa se debruçar sobre os relatórios, entender o que ocorreu e a partir daí ser mais efetivo na estratégia.

Depois que estruturamos a estratégia e dividimos em etapas fica mais fácil compreender, não é mesmo?

Com este passo-a-passo cíclico os resultados são potencializados ao máximo.  Logo os bons leads surgem e esse relacionamento frutificará em vendas.

Transformando o Funil em Flywheel: O Novo Modelo de Inbound Marketing

Por anos, o modelo de funil serviu como a representação visual clássica do processo de Inbound Marketing. Mas como todas as coisas em marketing, evolução é a chave.

O modelo de Flywheel é a evolução do tradicional funil de vendas.

Este novo modelo reflete com mais precisão como você pode transformar clientes satisfeitos em promotores da sua marca, criando assim um ciclo de crescimento sustentável.

O que é o modelo Flywheel?

O Flywheel é um modelo circular que coloca o cliente no centro de todas as atividades de marketing, vendas e serviços.

Ao contrário do funil, que termina com a aquisição de um cliente, o Flywheel foca em nutrir e expandir o relacionamento com o cliente de forma contínua.

Por que o Flywheel é Importante?

O Flywheel representa um paradigma onde os clientes não são apenas o fim, mas também o meio para crescimento contínuo. Isso coloca ênfase em criar uma experiência excepcional para o cliente, que, por sua vez, gera referências e recomendações.

Aplicando o Inbound Marketing em seu negócio

Empresas de todo mundo já estão usando esta estratégia para gerar demanda para seus produtos, atraindo tráfego para seu website, capturando leads e convertendo-os em clientes. Agora que você já sabe o que é Inbound Marketing, saiba também que ele veio para ficar.

Temos explorado essa ferramenta em dezenas de planos de marketing aqui na Agência Pomar, gerando inúmeros cases. Veja um dos principais cases de inbound que construímos para o aparelho Invisalign.

Ao adotar uma estratégia de Inbound Marketing alinhada ao comportamento do consumidor, sua empresa pode executar campanhas direcionadas e eficazes sem tornar o marketing invasivo ou irritante.

Se você é um empresário, imagine o potencial transformador do Inbound Marketing: a capacidade de atrair o público-alvo certo e aumentar a receita de maneira sustentável.

Se você é o gerente de marketing, prepare-se para impressionar a diretoria com relatórios mensais que destacam resultados sólidos e mensuráveis.

E se você está no departamento comercial, imagine como seria eficiente focar seus esforços em leads já qualificados e aquecidos por conteúdo de qualidade, otimizando assim o processo de vendas.

Em suma, o Inbound Marketing não é apenas uma estratégia; é um caminho eficaz, mensurável e, acima de tudo, lucrativo para alcançar seus objetivos de negócios.