O que é Smarketing? A lucrativa harmonia entre Marketing e Vendas

Os departamentos de Marketing e Comercial, apesar de estarem lado a lado dentro da estratégia de negócio, muitas vezes se vêem desalinhados no dia a dia da empresa. O Smarketing é um conceito que busca resolver esse problema.

Cada equipe acaba focando apenas em suas próprias metas e em solucionar seus próprios problemas, não se dando conta de que devem andar juntas para que ambas obtenham sucesso.

Este artigo tem por objetivo promover a harmonia entre marketeiros e vendedores para que ambos sigam na mesma direção, gerando lucros para a empresa.

Descubra o que é Smarketing e veja os resultados decolarem!

Marketing e Vendas: cada um no seu quadrado?

Vamos entender resumidamente as principais responsabilidades de cada departamento dentro da organização.

O que o Marketing faz?

O departamento de Marketing de qualquer companhia é responsável por gerar demanda para os produtos e serviços dela.

Ele faz isso através de estratégias de posicionamento de marca, atração de clientes, relacionamento e transmissão dos diferenciais que sua empresa oferece ao mercado.

O que a Equipe Comercial faz?

Uma vez identificado que um possível cliente está na etapa de decisão da compra, entra em ação a equipe de vendas, que seleciona os melhores prospects através de vários indicadores.

Os vendedores são os responsáveis pela abordagem pessoal para o mapeamento de oportunidades que resulta em uma proposta comercial. Depois eles quebram possíveis objeções e fecham a venda, entregando o cliente para a área de operações da empresa.

Então qual é o problema entre os dois?

Vendo as atribuições de cada departamento acima, se relacionando intimamente com o mesmo cliente, é de se esperar que ambos sejam “unha e carne” dentro da empresa.

Mas, pasmem: não é incomum em algumas empresas haver um forte desalinhamento entre a equipe de vendas e o marketing.

Apesar das duas equipes terem o mesmo objetivo final – concluir uma venda – muitas vezes não se comunicam entre si e não conhecem os processos que a outra realiza para atingir esse objetivo.

Oportunidades e lucros estão sendo perdidos agora mesmo em consequência de desalinhamentos.

Além disso, a falta de comunicação gera compreensões equivocadas em ambos os lados, ocasionando os (famosos) desentendimentos entre as duas equipes no ambiente corporativo.

Se você se perguntou como resolver esse sério problema, aqui está uma fantástica solução: o Smarketing.

O que é Smarketing?

O smarketing é uma estratégia de marketing e vendas que tem por objetivo fazer com que os dois departamentos sigam de mãos dadas para fechar mais e melhores negócios com o cliente!

Ele promove a colaboração entre essas equipes, somando toda metodologia de vendas com o planejamento estratégico do marketing, juntando suas metas individuais em prol do objetivo final.

Ele consiste em elaborar um plano de ação com a participação destes dois setores responsáveis pelo sucesso nos resultados — um captando proponentes e o outro convertendo-os em clientes por meio das vendas.

O Ricardo Jordão, referência em Marketing e Vendas,  tem uma frase muito legal:

Adotar o smarketing, em outras palavras, é seguir o caminho da coerência fazendo com que equipes reúnam esforços para o resultado geral  da companhia.

Quais os resultados? A integração que o smarketing evita erros, otimiza processos, melhora vendas e gera mais lucros. E de quebra, harmoniza relacionamentos partidos entre as equipes. 🙂

Muito prazer, meu nome é Smarketing. Sales Marketing…

O termo “smarketing” é definido pela junção do S de “sales” (vendas em inglês), e da palavra “marketing”.

Também é um trocadilho por ter sonoridade parecida com a palavra “smart” (esperto em inglês) somada com a palavra “marketing”, deixando implícito que é a forma mais inteligente de se implementar o marketing em uma empresa.

Dentre as diversas formas de utilizar o Smarketing, existem 2 estratégias de marketing que se destacam e utilizam essa abordagem de forma muito profunda: o Account-Based Marketing (ABM) e o Inbound Marketing. Vamos detalhar cada uma delas…

Accounted-Based Marketing (ABM): O Smarketing Avançado

Agora, vamos dar um passo adiante e mergulhar no Account-Based Marketing (ABM) e como ele se encaixa perfeitamente no contexto do Smarketing avançado.

O que é ABM?

É uma estratégia que concentra recursos de marketing em contas específicas, ao invés de em uma ampla audiência, para maximizar o engajamento e conversões.

O ABM é a cereja do bolo quando se trata de estratégias compartilhadas entre marketing e vendas.

Enquanto o Smarketing já promove a colaboração entre essas áreas, o ABM leva essa parceria para um novo patamar, proporcionando uma abordagem altamente focalizada e personalizada.

Aqui estão algumas maneiras pelas quais o ABM amplifica o Smarketing:

Identificação de contas estratégicas

O ABM começa identificando contas estratégicas de alto valor, que representam um público ideal para os produtos ou serviços da empresa.

Essas contas são escolhidas por ambas as equipes, marketing e vendas, com base em critérios específicos, como potencial de receita ou relevância estratégica.

Personalização extrema

Uma das principais características do ABM é a personalização extrema. Em vez de criar mensagens e campanhas genéricas, ele se concentra em desenvolver mensagens altamente personalizadas e adaptadas às necessidades e desafios de cada conta.

Essa personalização é fundamental para atrair a atenção das contas-alvo e criar relacionamentos significativos.

Colaboração sólida entre vendas e marketing

Aqui está onde o ABM se alinha perfeitamente com o Smarketing.

Ambas as equipes trabalham em estreita colaboração na definição de metas, estratégias e táticas necessárias para conquistar as contas-alvo, tanto através das ações de marketing como pelas abordagens dos vendedores.

A comunicação aberta e regular é essencial para garantir que todos estejam na mesma página e comprometidos com os mesmos objetivos.

Mensuração de resultados precisos

No ABM, as métricas de desempenho são específicas e altamente focadas nas contas-alvo.

Isso inclui taxas de conversão, retorno sobre investimento (ROI) e engajamento das contas estratégicas.

A medição precisa do progresso é crucial para garantir que a estratégia está funcionando e para fazer ajustes quando necessário.

Quando integrado ao conceito de Smarketing, o ABM cria uma sinergia poderosa que direciona os esforços das equipes para as contas de maior valor e relevância.

Se você deseja entender mais sobre o que é ABM e como essa estratégia pode ser aplicada na prática, sugerimos que acesse nosso artigo O que é ABM? O guia definitivo .

Lá, você encontrará informações detalhadas sobre como implementar o ABM em sua estratégia de marketing e vendas.

Inbound Marketing impulsionado por Smarketing

O Inbound Marketing, uma estratégia de atração de clientes por meio de conteúdo relevante, também se beneficia significativamente do conceito de Smarketing.

A sinergia entre Inbound Marketing e Smarketing

O Inbound Marketing é conhecido por atrair clientes por meio da criação de conteúdo valioso e relevante que responde às necessidades e perguntas do seu público-alvo.

Essa estratégia se baseia na criação de um funil de vendas, onde os visitantes se tornam leads e, eventualmente, clientes por meio da nutrição com informações relevantes.

O Smarketing complementa perfeitamente o Inbound Marketing em várias maneiras:

Comunicação integrada

O Smarketing incentiva a colaboração contínua entre as equipes de vendas e marketing.

Isso significa que as informações valiosas coletadas pelas equipes de vendas podem ser compartilhadas com o marketing para aprimorar a criação de conteúdo.

Por exemplo, se as vendas notarem que os leads têm perguntas frequentes sobre um tópico específico, o marketing pode criar conteúdo adicional para abordar essas preocupações.

Conteúdo segmentado e adaptado para o público alvo

O Smarketing no Inbound Marketing permite a criação de conteúdo segmentado para os interesses do público alvo.

Ao entender as necessidades e desafios específicos dos leads, o marketing pode criar materiais que atendam a essas demandas de maneira mais precisa. Isso aumenta a probabilidade de conversão de leads em clientes.

Rastreamento de leads

O Smarketing também simplifica o rastreamento e a gestão de leads.

As equipes de vendas e marketing podem trabalhar juntas para classificar e priorizar leads com base em seu potencial de conversão.

Isso permite que as equipes de vendas se concentrem em leads mais qualificados, economizando tempo e recursos.

Relatórios e análises

O Smarketing não apenas ajuda na geração de leads, mas também na análise de resultados. As métricas de desempenho podem ser rastreadas e compartilhadas entre as equipes, permitindo ajustes contínuos na estratégia de Inbound Marketing.

Isso ajuda a otimizar o funil de vendas e aumentar a eficiência.

O Inbound Marketing é uma estratégia poderosa para atrair e converter leads qualificados em clientes. Quando combinado com o conceito de Smarketing, essa estratégia se torna ainda mais eficaz.

A colaboração estreita entre vendas e marketing, a personalização de conteúdo e a análise de resultados são elementos-chave que permitem ao Inbound Marketing alcançar seu máximo potencial.

Conheça mais profundamente essa metodologia no artigo O que é Inbound Marketing .

Se você precisar de uma equipe especializada em conduzir essa estratégia de forma robusta, a Agência Pomar é uma agência de Inbound Marketing com mais de 10 anos de experiência.

Os benefícios do Smarketing

Uma das características principais desse método são o compartilhamento de metas lógicas e mensuráveis entre as equipes de marketing e vendas.

Estabelecendo, assim, que as estratégias desses dois setores estejam alinhadas e com foco em um mesmo objetivo — gerar mais receitas para o negócio.

Veja o que isso propicia:

Promove maiores taxas de conversão

Se a equipe de marketing (que conhece o público-alvo, sabe como atingi-lo, realiza campanhas e mede resultados) absorver a experiência em campo da equipe de vendas (que sabe negociar, fazer a oferta no tempo certo, e concluir com precisão uma venda), conseguirá construir uma campanha arrasadora, com um potencial de conversão absurdo.

Ou seja: se o marketing compreender como se vende, suas campanhas terão taxas de conversão muito melhores.

Aumenta os resultados em vendas

Um estudo realizado pela Aberdeen Group, instituição norte-americana de pesquisas em marketing, o crescimento de receita anual é de 20% quando as empresas integram e alinham o departamento de marketing com a equipe comercial.

Além de aumentar as taxas de conversão, com as duas equipes trabalhando em conjunto e 100% focadas em resultados,  aumenta-se significativamente o grau de produtividade e eficiência no trabalho, trazendo resultados em vendas expressivos para o seu negócio.

O Smarketing otimiza constantemente a estratégia

“Duas cabeças pensam melhor do que uma.”

Com a união das equipes, é possível evitar estratégias ineficientes, identificar e diminuir os erros em campanhas, otimizando os custos e aumentando a margem de lucro da empresa.

Gera harmonia entre as duas equipes

Com a comunicação constante entre as duas equipes e a sua integração total, é possível manter um diálogo e adotar ações em sintonia, assim eliminando os ruídos na comunicação.

Isso beneficia não só a equipe, que não tem que lidar com problemas evitáveis, como também o cliente, que terá assim uma ótima experiência de atendimento e resultados.

Como implementar o Smarketing em sua empresa

Eliminar barreiras e otimizar os processos, somando forças — essa é a essência do smarketing. Mas como implementá-lo? Veja algumas dicas:

#1 Determine os objetivos comuns

Não adianta nada ter uma equipe super eficiente e que se comunica muito bem, se ela não tem objetivos definidos e nem um direcionamento de como prosseguir.

Para aplicar o smarketing de forma eficiente, você precisa construir campanhas com metas e objetivos bem definidos, e deixar com que eles norteiem todas as atividades da empresa.

#2 Faça a imersão no processo de vendas

É importante que a equipe do marketing conheça detalhadamente todos os processos de vendas, para que possa otimizar suas campanhas.

Que tal convidar sua equipe de marketing para uma imersão no dia a dia dos vendedores?

O mesmo funciona para o contrário: assim como o setor de vendas tem que conhecer como funciona o trabalho dos profissionais do marketing, a equipe de vendas deve conhecer os processos para a captação de clientes, como foram cativados e qual é o público alvo, para fechar a venda com facilidade.

#3 Promova a visão macro do negócio

Seus vendedores precisam ter uma visão macro do negócio e de todos os seus processos, incluindo o que o marketing está fazendo.

Instrua-os e treine-os para fazer com que o departamento de vendas compreenda todos os principais processos.

Isso naturalmente se transformará em argumentos de venda convincentes, aumentando a produtividade da equipe e otimizando seus resultados.

#4 Comuniquem-se frequentemente

Para que tudo isso funcione, é necessário realizar reuniões frequentes entre as duas equipes para o alinhamento e acompanhamento de resultados.

Isso ajuda a reforçar os objetivos das campanhas, identificar oportunidades de melhorias e a manter o foco nos resultados.

Reuniões táticas semanais e reuniões estratégicas mensais serão suficientes para que os times andem juntos.

O CEO ou um diretor deve liderar a reunião junto com os gerentes de cada departamento. Disse liderar, e não apenas fazer a reunião.

Só com liderança, times com objetivos diferentes seguirão juntos para um objetivo comum.

#5 Trabalhe ABM e tenha resultados precisos

Agora que você já entendeu como ABM pode ser uma estratégia certeira na captação e conversão de clientes potenciais, você certamente está considerando implementa-lo, certo?

Destacamos as As 7 Etapas Cruciais de uma Orquestração de Account-Based Marketing (ABM). Conheça o percurso e conte com a Agência Pomar para conduzir sua empresa nessa jornada.

Conclusão

Em linhas gerais, a lição que levamos do smarketing é que não será possível obter grandes resultados enquanto as equipes não dialogarem e falarem a mesma língua.

A estratégia em questão visa um trabalho focado e em sintonia. Se sua empresa conseguir implementar isso, um terceiro departamento será eternamente grato: o departamento financeiro. 😉

Ainda tem dúvidas sobre como adotar o smarketing em sua empresa?

Deixe seu comentário.

Sucesso!