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O que é Inbound Marketing? Entenda tudo!

O que é Inbound Marketing?

Se você quer entender o que é inbound marketing, se lembre da sua última compra e responda: como foi o processo de escolha do produto e do vendedor?

Segundo o Ibope Media, há 92% de chance de você ter passado pelas atrativas etapas do Inbound Marketing sem saber.

Essa inteligente e poderosa estratégia de marketing tem gerado resultados em vendas surpreendentes por empresas do Brasil e do mundo.

Saiba neste completo artigo o que é inbound marketing, e quais são os passos necessários para elaborar a estratégia de Inbound ideal para sua empresa.

O que é Inbound Marketing?

O Inbound Marketing já é tema de muitas palestras, cursos, ebooks e blogs em todo Brasil, mas muita gente ainda não sabe exatamente do que se trata esta fantástica estratégia de marketing digital.

O conceito é tão novo que até mesmo profissionais de marketing experientes seriam perdoados por não saber os detalhes deste tipo de ação.

Para que você vá se familiarizando com a metodologia, um rápido resumo:

Inbound Marketing é uma estratégia digital que integra Websites com Mídias Sociais, Emails, SEO, Links Patrocinados e Blogs, fazendo desse conjunto de ferramentas digitais uma máquina de geração de leads automática.
Esse conteúdo atrai pessoas, educando e promovendo o relacionamento com eles de forma automatizada até que essas pessoas se tornem seus clientes.

Essa é a minha definição. 🙂

Conceitos como automação, nutrição de leads e conteúdo educativo estão no coração do Inbound Marketing.
(caso queira saber mais sobre cada um deles clique nas palavras acima e leia seus artigos específicos)

Veja esta outra forma de definir Inbound Marketing:

Inbound Marketing é toda ação promocional que conquista o interesse das pessoas ao invés de comprá-lo.

Ainda outra definição que eu gosto muito é:

Inbound Marketing é o marketing que as pessoas amam.

Inbound Marketing é uma revolução?

– É uma revolta? – Não, Majestade, é uma revolução. 

O diálogo acima é entre Luis XVI (o rei da frança que perdeu literalmente a cabeça) e o duque de Liancourt, após a queda da Bastilha na Revolução Francesa.

Coloquei este diálogo interessante aqui pois ele pode ser um exemplo de como uma grande mudança geralmente é subestimada por quem mais tem interesse nela. Acredito que é o caso do Inbound Marketing no atual cenário do marketing.

Esta estratégia tem causado uma verdadeira revolução em como se faz marketing pela internet!

Por que?

O que você acha de, ao invés de gastar altas somas em publicidade, atrair seus clientes com ações simples, impactantes e com efeitos de longo prazo?

É assim que o Inbound Marketing funciona, atraindo seus potenciais clientes (chamados de leads no marketing digital) e conquistando o interesse deles por meio de conteúdos únicos, inovadores e que os ajudem a entender suas próprias necessidades e problemas.

Também chamado de marketing de atração, o Inbound Marketing se utiliza do marketing de conteúdo para criar vínculo com seus leads, compartilhando conhecimento útil com o internauta.

No momento em que ele se depara com seu conteúdo e o acha atrativo, passa a se relacionar de maneira mais próxima com sua empresa, abrindo uma porta para que você mostre a relevância do seu negócio.

É assim que o cliente da atualidade deseja ser abordado por uma marca: agregando valor a ele com conteúdos que lhe interessem, não apenas empurrando o produto. É um marketing que as pessoas apreciam.

Inbound Marketing é como uma boa pescaria

Gosto muito de usar metáforas. Através dela podemos entender o Inbound Marketing como uma nova forma de pescaria.

O peixe, o cliente, é o grande alvo do marketing. Tudo é feito pensando nele –  ele deve ser o foco das ações. Não o produto, não a empresa, mas o cliente.

Sem entende-lo, saber de seus comportamentos e desejos (os óbvios e os ocultos), não tem como fazer marketing.

Sem saber qual isca usar, não pescamos o peixe certo. Simples assim.

Marketing de Permissão x Marketing de Interrupção

Uma outra forma de entender Inbound Marketing é refletindo sobre o marketing de permissão e o de interrupção.

Marketing de Interrupção

Este é o marketing tradicional.

Aquele que vai atrás do cliente, o interrompe, e faz uma oferta de acordo com o que esse vendedor acha que o cliente precisa. A palavra “tradicional” se refere no marketing que era feito antes da era da colaboração.

Lembra dessa época?

As mídias eram apenas as grandes e caras como TV, jornal e rádio. O anunciante falava, e o cliente ficava quieto ouvindo. Ficava quieto porque não havia meios para ele falar, tinha que “aceitar” aquela informação sem nenhum “direito de resposta”.

É como se os peixes fossem capturados pelo método de arrastão, onde uma grande rede de pesca em forma de saco é arrastada por barcos capturando todo tipo de animal marinho que estiver no seu caminho.

Na pesca e no marketing isso não é muito elegante…

Marketing de Permissão: Inbound Marketing

E hoje? Como o cliente do século XXI se comporta na web?

Bem… hoje as coisas mudaram.

E mudaram muito!

O poder da fala agora está nas mãos do cliente, principalmente nos meios digitais.

As redes sociais são o reflexo desse poder: tudo é feito pelo cliente.

Ele é quem escolhe quem quer ouvir, e depois ainda quer opinar! Esse cliente quer saber, conhecer, descobrir, comparar, ANTES de comprar qualquer coisa.

Ele está atrás de algo, e quer ter a liberdade de vasculhar o que a rede tem a oferecer por si próprio. Quer saber a opinião de outros clientes, e criar comunidades de interesse.

Agora os peixes querem escolher o melhor petisco. A pesca é com vara e anzol, e com a isca adequada para cada tipo de peixe. O peixe certo virá com a isca certa.

Quem cunhou o termo “marketing de permissão” foi Seth Godin em 1999 numa publicação. Veja só uma de suas célebres e proféticas previsões:

O marketing tradicional está dando lugar a um modelo novo, no qual consumidores se permitem ouvir a empresa falar de um produto ou serviço. Se disser às pessoas um pouco acerca dos seus produtos, elas lhe dirão um pouco de si mesmas. No decorrer do tempo, será criado uma relação com elas. – Seth Godin

Um pequeno parênteses: o camarada falou isso em 1999 (!) enquanto a maioria de nós estava descobrindo como usar o Windows 98! Simplesmente fantástico.

Não é à toa que Godin vendeu sua companhia de marketing digital (uma das primeiras) para o então “todo-poderoso” Yahoo. Mas voltemos ao nosso tema…

O Inbound Marketing se vale desse conceito de permissão para atrair seus clientes. Lembre-se de que esse cliente não é nenhum E.T.

Este cliente sou eu, este cliente é você. Toda nossa sociedade capitalista ocidental está dentro desse pacote. Te pergunto: sua empresa está preparada para lidar nesse novo modelo de marketing?

Inbound marketing e a “era do cliente”

Se localize no espaço-tempo: a Internet mudou o jeito das pessoas optarem pelas marcas.

Dois dados para pensarmos:

  • Já somos mais de 104 milhões de internautas no Brasil;
  • 54,4% dos brasileiros acessam internet.

Fonte: portal G1

Empresários de pequenas e médias empresas hoje tem a oportunidade de atrair clientes em potencial com muito mais eficácia do que meramente “correndo atrás do cliente”.

104 milhões

de Internautas no Brasil

Essa estratégia, que nos EUA já está bastante consolidada, tem ganhado força nos últimos anos no Brasil, principalmente com o advento de ferramentas fantásticas de marketing digital como o RD Station.

Certamente o futuro irá peneirar as empresas que já entenderam como abordar o consumidor e cliente do século XXI. Eles estão aí, e tem comportamentos específicos, mas previsíveis. E essa é uma ótima notícia.

Recapitulando: o que é, o que é…


 O que é marketing de interrupção, e o que ele faz?

É a forma antiga de fazer marketing,
que oferece o produto para a maior quantidade de pessoas que puder,
independente do momento de compra delas.

O que é Inbound Marketing, e o que ele faz?

É o novo jeito de vender produtos pela internet no século XXI
que oferece conteúdos interessantes gratuitos para que as pessoas possam lhe encontrar,
respeitando os seus diferentes momentos de compra.


Você ganha o interesse das pessoas ao invés de compra-lo.

Dessa forma, a venda no Inbound Marketing acontece porque a estratégia é oferecer conteúdos relevantes a respeito do seu próprio produto, atraindo, como disse anteriormente, o peixe certo com a isca certa. Capice?

As pegadas do Inbound Marketing nos EUA e no Brasil

Uma coisa é certa: os norte-americanos sabem fazer marketing.

Nos EUA o Inbound Marketing já tem sido explorado a mais de 10 anos, e no Brasil ele tem ganhado uma grande força nos últimos anos.

Nossa parceira, a Resultados Digitais, uma das empresas pioneiras na metodologia no Brasil e criadora do RD Station, cresceu 30 vezes em 3 anos, graças, em grande parte, a seu sucesso ajudando clientes a gerar leads em escala, fidelizar clientes e conquistar novos negócios através do Inbound.

Um estudo nos EUA de 2011 mostrou que dentre milhares de negócios, o custo de aquisição de Inbound Marketing é 62% menor comparado ao outbound marketing (atividades tradicionais de marketing com um grau maior de ineficiência).

Inbound Marketing é medido desde o primeiro clique até a transação, e conquista uma grande taxa de Retorno sobre o Investimento (em inglês, o famoso ROI).

A Metodologia do Inbound Marketing

Para entender o que é Inbound Marketing e como ele funciona, temos a necessidade de estruturar as ações, e criar uma metodologia com processos definidos e escaláveis.

O que é Inbound Marketing?

Sem este cuidado, as ações se tornam eventuais, sem foco, prejudicando os resultados.

Há diversas formas de estruturar este processo. Acredito que o modelo abaixo é o mais completo e didático, passando por todas as etapas necessárias. É o que utilizamos aqui na Agência Pomar para gerir os resultados dos nossos clientes. Acompanhe:

1. ATRAIA

Conteúdo, sempre o conteúdo. Aquela informação que cura a dor do seu potencial cliente, dando a ele esperança de que é possível sana-la.

Há também a possibilidade de usarmos Outbound Marketing para esta atração, trabalhando em conjunto. Falarei dessa dupla numa outra oportunidade.

2. CONVERTA

Aqui entra uma boa página de destino, um blog corporativo bem estruturado, e Call to Actions (CTAs) bem posicionados para que na visita o usuário deixe o seu contato para que inicie a próxima etapa de relacionamento.

3. SE RELACIONE

Continue a dar ao cliente o que ele deseja: conteúdo, informação, ajuda! De preferência tudo de forma gratuita, cordial e rica! Da frutificação desse relacionamento nascerá a tão desejada venda!

Mas é importante saber o ponto certo em que os usuários estão para que você não queira colher um fruto verde! É necessário o que chamamos de “nutrição de leads”, um processo orgânico e crescente de educação do seu potencial cliente, dizendo a ele o que ele tem que saber para que valorize cada vez mais o seu produto.

Lembre-se: você é o especialista, o seu cliente não tem a obrigação de ter todo o conhecimento. E essa é também uma boa notícia, pois sendo ensinado pela empresa, dará ainda mais valor a ela como especialista no assunto.

Tanto aqui na etapa 3 de relacionamento, como na etapa 1 de atração, você pode trabalhar o seu conteúdo de Inbound Marketing para atender as fases de aprendizado do seu prospect da seguinte forma:

  • Descoberta e aprendizado: forneça conteúdos que façam o comprador descobrir que existe um produto que resolve um determinado problema.
  • Reconhecimento do problema: forneça conteúdos mais aprofundados sobre o problema, e comece a falar da solução.
  • Consideração da solução: aqui mostre como uma solução específica pode ser viável ao comprador, que deve ser incentivado a tomar uma rápida decisão.
  • Decisão de compra: agora é a hora da verdade, entregue conteúdos que provem que a sua solução é a de maior valor para o comprador.

Tudo tem uma razão de ser. O seu conteúdo também deve ter! Pense e planeje o conteúdo para que atinja pelo menos uma das fases de aprendizado acima.

4. VENDA

E assim ocorre a venda! Mas não tão rápido: a integração entre o marketing e a equipe comercial deve ser a mais sinérgica possível.

Treinamento da equipe, entendimento dos papéis do marketing e do comercial é absolutamente necessário para que o processo seja “azeitado”, fluido e agradável ao cliente.

5. ENCANTE

Entregue o prometido. Há muito o que falar sobre esta etapa: atendimento de excelência, produtos confiáveis, suporte técnico, pós-venda, garantias, etc, que fogem do tema deste artigo.

Por hora, basta sua empresa entender que a satisfação do cliente é o que define as vendas recorrentes, o cross selling (venda de produtos adicionais a um cliente já conquistado), as indicações, e outros benefícios.

Uma forma de se fazer isso é continuar a enviar conteúdos ricos e de interesse do cliente.

6. ANALISE

Analisar todo o processo do Inbound Marketing, interpretando os números é o que fará com que você possa otimizar cada etapa, melhorando a forma de atrair os seus leads.

Há muitas ferramentas para isso como Google Adwords, o RD Station com a ferramenta Marketing BI. Reserve um tempo mensal para que possa se debruçar sobre os relatórios, entender o que ocorreu e a partir daí ser mais efetivo na estratégia.

Depois que estruturamos a estratégia e dividimos em etapas fica mais fácil compreender, não é mesmo?

Com este passo-a-passo cíclico os resultados serão potencializados ao máximo, trazendo os bons leads qualificados para um relacionamento que frutificará em vendas.

Aplicando o Inbound Marketing em seu negócio

Empresas de todo mundo já estão usando esta estratégia para gerar demanda para seus produtos, atraindo tráfego para seu website, capturando leads e convertendo-os em clientes.

Agora que você já sabe o que é Inbound Marketing, saiba também que ele veio para ficar.

Não é mais possível pensar em marketing relevante usando as técnicas antigas. Ninguém mais aguenta aquele tipo de coisa!

Empresas de diversos setores tem explorado essa ferramenta com maestria gerando inúmeros cases.

Usando esta estratégia em sua empresa, você terá a oportunidade de trabalhar de acordo com o comportamento do consumidor/cliente deste novo século, numa abordagem agressiva visando resultados, porém sem fazer do marketing um incômodo para ele.

Todos tem a ganhar com esta estratégia:

  • Se você é o dono do negócio, imagine as inúmeras oportunidades que o Inbound Marketing dará à sua empresa atraindo o cliente certo para ela, aumentando o faturamento de forma escalável.
  • Caso você seja o gerente de marketing da empresa, certamente irá gostar dos belos resultados que poderá colocar no relatório que deve apresentar para a diretoria no fim do mês.
  • E caso seja do comercial, pense como seria ótimo se não tivesse que prospectar leads que não vão dar em nada, fazendo sua equipe trabalhar apenas em oportunidades de negócio já aquecidas pelo rico conteúdo disponibilizado.

Tudo isso é muito real, mensurável e, principalmente, lucrativo.

Alex Carnier
Alex Carnier
Empreendedor e estrategista de marketing. Acredita que com conhecimento e capacitação é possível fazer qualquer coisa. Nos últimos 10 anos vem ajudando empresas de diversos setores a fazer acontecer!