Se você já está familiarizado com o termo Account-Based Marketing (ABM), é hora de adicionar uma nova sigla ao seu vocabulário de marketing: ABX, ou Account-Based Experience.
Este artigo vai decifrar o que é ABX e por que ele é uma forma nova e sofisticada de gerir estratégias de marketing B2B.
ÍNDICE DE CONTEÚDO
O que é Account-Based Experience (ABX)
O Account-Based Experience (ABX) é uma evolução sofisticada do Account-Based Marketing (ABM) – estratégia criada pela consultoria ITSMA.
A particularidade mais notável do ABX é que ele combina elementos tanto do ABM quanto da Customer Experience (CX) para entregar uma experiência completa e integrada ao cliente.
No bom português tupiniquim, essa Experiência Baseada em Contas é simplesmente uma estratégia na qual os departamentos de vendas, marketing e sucesso do cliente (Customer Success) trabalham juntos para fornecer às contas uma experiência unificada e personalizada durante toda a jornada do comprador.
Qual a diferença entre ABX e ABM?
ABM e ABX podem parecer similares, mas há uma diferença de abordagem.
O ABM concentra-se em estratégias de marketing e vendas voltadas para contas específicas, enquanto o ABX considera a experiência total da conta dentro da empresa, do awareness ao suporte técnico.
ABX: uma experiência gastronômica completa
Podemos compreender bem o conceito pensando no ABX como um jantar meticulosamente planejado.
No ABM, você se concentraria em servir um prato principal excepcional, enquanto o ABX abrange a experiência gastronômica inteira, desde a forma como é recebido, cuidado com a temperatura ambiente até a sobremesa. Sem esquecer o cafezinho.
Da mesma forma que a atmosfera de um jantar é aprimorada por detalhes como a decoração da mesa, a iluminação e a música ambiente, o ABX integra diversos departamentos da empresa — marketing, vendas e atendimento ao cliente — para criar uma experiência holística e memorável.
Assim, a estratégia abraça o melhor dos dois mundos: a especificidade do ABM e a abrangência da CX.
No Account-Based Experience, o que importa é a jornada
Sim… esse é um chavão que lemos todo dia no Instagram, mas não deixa de ser verdade: a jornada é o que importa – na vida e nos negócios.
No ABX isso é aplicado de modo específico na jornada do cliente.
Ela é cuidadosamente planejada da mesma maneira que em um cardápio onde cada etapa é um prato que complementa o seguinte.
O objetivo final é engajar e encantar o cliente em todos os pontos de contato com a marca, indo além da mera atração e conversão.
Em resumo, o Account-Based Experience transcende a abordagem do ABM ao fundir estratégias focadas na conta com princípios de experiência do cliente. O resultado é uma “refeição” completa que atende às necessidades e supera as expectativas dos clientes, refletindo uma visão verdadeiramente integrada e centrada no cliente.
A fórmula tripla do ABX
ABX = Marketing + Vendas + Customer Success
Um dos aspectos mais revolucionários do Account-Based Experience (ABX) é a sua abordagem integrada que envolve não apenas o marketing, mas também as vendas e o Customer Success – equipe que zela pelo sucesso do cliente ao usar a sua solução que sua empresa B2B oferece.
Essa fusão cria uma experiência de cliente verdadeiramente unificada, que é crítica para o sucesso em ambientes B2B competitivos.
Vamos desmembrar essa equação:
Marketing com ABX
No contexto do ABX, o marketing não é apenas a primeira etapa da jornada do cliente, mas uma atividade contínua que alimenta toda a experiência da conta.
Aqui, o objetivo é personalizar as interações com cada conta-alvo, fornecendo conteúdo e soluções que atendam às suas necessidades específicas.
Vendas com ABX
No ABX, as estratégias de venda são totalmente focadas na dor do prospect, se tornando altamente relevantes – o que aumenta a satisfação.
A equipe de vendas trabalha de perto com o marketing para entender a conta-alvo e oferecer soluções que se alinham perfeitamente às suas necessidades e dores.
Isso não apenas melhora a eficácia das vendas, mas também aumenta a satisfação do cliente, já que as soluções oferecidas são altamente relevantes.
Customer Success com ABX
O Customer Success entra em cena após a conversão, mas sua importância no ABX é tão crítica quanto as fases de marketing e vendas.
A equipe de Customer Success tem a tarefa de garantir que o cliente alcance o valor desejado do produto ou serviço.
Isso se traduz em melhor retenção, upsell e, por fim, numa conta mais lucrativa a longo prazo.
Como pode notar, o ABX efetivamente rompe os silos entre Marketing, Vendas e Customer Success para criar uma estratégia de conta verdadeiramente integrada.
O resultado é uma abordagem mais holística que não apenas atrai e converte contas-alvo, mas também maximiza o valor do ciclo de vida do cliente.
Benefícios do Account-Based Experience no Contexto Brasileiro
1. ABX é Perfeito para Adaptação à nossa Diversidade Regional
O Brasil é um país de grandes dimensões e diversidades culturais, e a estratégia de ABX permite que empresas personalizem suas ofertas para atender às necessidades específicas de diferentes regiões e setores.
Isso é particularmente útil em um país onde as diferenças regionais podem influenciar significativamente o comportamento do consumidor.
2. Otimização de Recursos em um Mercado Competitivo
No ambiente de negócios altamente competitivo do Brasil, otimizar o uso de recursos é fundamental.
ABX permite que as empresas brasileiras concentrem seus esforços de marketing e vendas nas contas que realmente importam, fazendo um uso mais eficaz do tempo e do dinheiro em um mercado onde cada centavo conta.
3. Aumento da Satisfação e Retenção com Account-Based Experience
A cultura brasileira valoriza relações comerciais de longo prazo e a confiança na marca.
Com a implementação de estratégias de Customer Success, ABX contribui para um relacionamento mais próximo e duradouro com o cliente, o que é altamente valorizado no Brasil.
4. Métricas Mais Precisas em um Ambiente Digital em Crescimento
O Brasil tem uma das taxas de crescimento de usuários de internet mais rápidas da América Latina, e o ABX permite uma melhor medição e otimização de resultados em campanhas digitais.
Isso é vital em um mercado onde o digital está se tornando cada vez mais importante para o sucesso empresarial.
5. Estímulo à Colaboração Interdepartamental em Estruturas Empresariais Complexas
Muitas empresas brasileiras têm estruturas organizacionais complexas e departamentais do século passado.
A abordagem integrada de ABX pode ajudar a quebrar as barreiras dentro dessas organizações, fomentando uma colaboração mais efetiva entre marketing, vendas e Customer Success.
6. Elevação de Receita e ROI em um Cenário Econômico Desafiador
No Brasil, os desafios econômicos são uma constante. Isso torna o ROI um desafio para qualquer empresa.
O ABX, com seu foco em eficiência e eficácia, tem o potencial de elevar a receita e oferecer um ROI mais alto, uma métrica especialmente crítica em tempos de incerteza econômica.
Adotar uma estratégia de Account-Based Experience no Brasil não apenas alinha as empresas com as melhores práticas globais, mas também oferece benefícios específicos que são particularmente relevantes no contexto de mercado brasileiro.
ABX a evolução lógica das estratégias de marketing B2B
O Account-Based Experience ABX não é apenas uma moda passageira; é uma evolução lógica do ABM e está rapidamente se tornando uma estratégia padrão no marketing B2B.
Se você quer ficar à frente da concorrência, implementar o ABX em suas estratégias de negócio irá levar sua marca ao próximo nível.
Espero que este artigo tenha lhe dado uma visão clara do que é Account-Based Experience e como você pode usá-lo para fortalecer suas estratégias B2B. Se você tem alguma pergunta ou gostaria de saber mais, fique à vontade para entrar em contato.
