Se a sua venda é complexa, de alto ticket e você ainda não usa Account-Based Marketing (ABM), provavelmente está desperdiçando recursos preciosos em ações de marketing e vendas que não levam a lugar nenhum.
Sem ABM, os vendedores tendem a cair em duas armadilhas: falar com quem não precisa da sua solução ou perder tempo com quem até precisa, mas não tem condições financeiras de comprar.
Eu sou o Alex Carnier, CEO da Agência Pomar e consultor de marketing industrial. Há mais de 20 anos ajudo indústrias a transformar marketing e vendas em motores de crescimento previsível, sempre com foco em estratégia, geração de demanda e posicionamento de marca.
Este artigo é um convite para você parar de queimar orçamento em ações soltas e improdutivas e se juntar ao grupo de empresas que adotaram o Account-Based Marketing, concentrando esforços nas contas certas e conquistando contratos que movem o ponteiro. O momento de implantar ABM é agora, e eu vou te mostrar como começar de forma simples, pragmática e com mínimo risco.
ÍNDICE DE CONTEÚDO
5 motivos para iniciar o Account-Based Marketing agora
Vamos iniciar pensando bem objetivamente nos benefícios diretos do ABM para a sua empresa:
1. Pare de desperdiçar dinheiro com ações dispersas
Campanhas genéricas de marketing e prospecções frias drenam orçamento sem gerar retorno. O ABM direciona energia e verba apenas para as contas com real potencial de receita.
2. Ganhe vantagem competitiva sobre a concorrência
Enquanto você hesita, concorrentes já usam ABM para conquistar espaço em contas estratégicas. Cada mês perdido é uma oportunidade a menos e uma porta aberta para o rival.
3. Engajamento total entre marketing e vendas
ABM elimina a velha guerra de narrativas internas. Todos trabalham em sinergia, com foco único: conquistar as contas que importam.
4. Resultados que falam a língua da diretoria: receita
Esqueça likes e métricas de vaidade. ABM mostra impacto no que realmente importa: contratos fechados e receita previsível.
5. Sofisticado, mas simples na essência
“A simplicidade é o último grau da sofisticação.” O ABM pode parecer sofisticado, mas começa de forma simples: um piloto pequeno, com resultados rápidos, capaz de convencer a diretoria e abrir caminho para a expansão.
Como convencer a diretoria a investir em ABM
Pra convencer o seu diretor, esquece slide bonito e jargão de marketing. O que pesa mesmo na mesa são três coisas bem simples:
Primeiro, ABM corta desperdício, é menos verba jogada em ações que ninguém sabe explicar o retorno.
Segundo, ABM transforma investimento em resultado real, não é sobre “gerar leads”, é sobre encurtar caminho até o contrato assinado.
E por fim, ABM muda o jogo no mercado, sua empresa para de ser vista como “mais uma fornecedora” e passa a ser reconhecida como uma parceira estratégica, que fala a língua do negócio.
O papel do champion na implementação de ABM
Nenhuma mudança estratégica ganha corpo sozinha dentro da empresa, e você pode ser o chamado champion que vai sustentar e vender a ideia do ABM internamente.
Um champion é alguém que defenda a narrativa de uma ideia dentro da empresa, rebata objeções da diretoria e eduque decisores com dados, cases, etc. Ele que defende um ponto central: o custo de não agir agora é maior do que o custo de começar.
Se você acredita nisso e tem dados que sustente a defesa da ideia do ABM, você pode ser esse champion e liderar a implementação do projeto… conte conosco, inclusive para isso! 😉
Como começar pequeno e gerar impacto rápido
Pra começar com ABM, você não precisa reinventar nada. Basta escolher poucas contas estratégicas, aquelas que realmente têm chance de virar negócio, e montar um piloto enxuto, personalizado, mas sem grandes custos. O objetivo aqui não é impressionar, é provar. Quando você roda algo simples, bem direcionado, e já aparece com pequenos resultados na mesa, fica muito mais fácil ganhar a confiança da diretoria e abrir espaço pra escalar a estratégia com mais força.
Equipe interna ou agência de ABM?
No fim das contas, você pode até montar tudo internamente, porque isso te dá mais controle, mas precisa ter tempo, investir em gente boa e treinar um time num mercado onde quase não existem profissionais realmente preparados para ABM. A outra opção é trazer uma agência especializada, que já chega com método, ferramentas e experiência acumulada, encurtando muito o caminho. Só tem um ponto que é inegociável, independente da escolha: se o time comercial não estiver junto desde o primeiro dia, nada anda. ABM só funciona quando vendas compra a ideia, participa do processo e joga no mesmo time.
Cases reais de ABM enxuto
1. NetApp: transformar ABM de aspiração em ação
Esse aqui é um caso internacional muito interessante…
Mesmo sem uma área de marketing madura, a NetApp iniciou um piloto simples, focado em personalização e no envolvimento entre equipes.
O resultado? Provas claras de que não é preciso estrutura robusta para tirar o ABM do papel. Um passo inicial bem direcionado já gera impacto.
Leia o case completo (em inglês).
2. Provedor global de software logístico
Essa empresa aqui de tecnologia logística buscava aumentar ROI das ações de marketing e um aumento real em conversões.
Um piloto ABM multicanal foi implementado, com dashboard em tempo real.
Em apenas dois meses, gerou Sales Qualified Opportunities (SQOs), acelerou ciclos de vendas e engajou a equipe comercial. Prova de que impacto rápido pode vir de projetos simples.
Leia o case completo (em inglês).
Perguntas frequentes sobre ABM
1. O que é ABM em palavras simples?
ABM (Account-Based Marketing) é uma estratégia que concentra esforços de marketing e vendas em contas específicas com alto potencial de receita. Em vez de tentar falar com todo mundo, você foca apenas em quem realmente pode comprar e gerar impacto para o negócio.
2. ABM é só para empresas grandes?
Não. ABM nasceu em mercados complexos e de alto ticket, mas pode (e deve) ser aplicado também em empresas médias. Um piloto simples já mostra resultados e prova o valor da estratégia, independentemente do porte.
3. Quanto tempo leva para ver resultados com ABM?
Com um piloto bem estruturado, é possível colher resultados em 2 a 3 meses. Esses ganhos rápidos servem como prova para convencer a diretoria e expandir a iniciativa.
4. Qual a diferença entre ABM e inbound marketing?
No inbound, você cria conteúdos para atrair muitos leads e depois qualifica. No ABM, você define antes quais contas quer conquistar e direciona seus esforços para engajar apenas essas empresas. É foco total.
5. Preciso de tecnologia cara para fazer ABM?
Não. Ferramentas ajudam, mas não são o ponto de partida. Você pode começar com algo simples: lista de contas estratégicas, campanhas personalizadas e alinhamento entre marketing e vendas.
6. Quem deve liderar o ABM dentro da empresa?
O sucesso do ABM depende do alinhamento entre marketing e vendas. Normalmente, o champion é alguém que entende tanto da estratégia quanto do impacto no negócio e tem autoridade para sustentar a narrativa diante da diretoria.
7. Como medir se o ABM está funcionando?
Você não vai medir likes ou seguidores. As métricas principais são:
- Contas engajadas.
- Oportunidades de vendas abertas (SQOs).
- Contratos fechados.
- Receita gerada.
Por que o ABM é a ponte entre foco e receita
Cada real investido em ações dispersas de marketing e vendas é dinheiro perdido. O ABM é a ponte entre foco e receita previsível.
Não espere o concorrente ocupar o espaço da sua empresa. Comece pequeno, prove valor rápido e construa maturidade no processo.
Fale com a Agência Pomar para estruturar sua jornada de ABM com segurança, urgência e resultados comprovados
