O que são personas?

Você já ouviu falar de personas?

Se você é um profissional da área de marketing ou se você constantemente dedica os esforços da sua organização ou empresa para a divulgação da sua marca através do marketing digital, tradicional, de conteúdo ou Inbound, já deve ter ouvido falar sobre as personas.

Definir uma ou mais personas principais para a sua empresa pode ser um fator determinante para o sucesso das suas campanhas de marketing.

Com elas é possível descobrir como atingir o seu público alvo, atrair novos leads e prospects e convertê-los de uma forma mais eficaz.

Mas, afinal, o que são personas?

As personas são representações semi-fictícias de um grupo ideal de pessoas reais que você quer atingir através dos seus esforços relacionados à área de marketing, baseado em pesquisas e dados sobre consumidores atuais e sobre o público que você busca alcançar.

É bastante simples compreender as personas. É como se elas fossem personagens criados pelos profissionais de marketing para ajudar a direcionar e influenciar o seu público baseado nas experiências gerais e na “média” das atividades realizadas pelo seu público atual, somado ao público ideal que você gostaria de atingir e as necessidades deles.

Mas elas são mais complexas do que isso. Elas são baseadas em objetivos pessoais, motivações, informações (como por exemplo, idade, localização, condições sócio-econômicas), padrões de comportamento, e muitas outras características de pessoas reais – e, devemos admitir, pessoas reais são inconstantes o suficiente para tornar isso, no mínimo, desafiador.

De uma forma ou de outra, não há negócios que funcionem sem pessoas. E sem as personas, não há campanhas de marketing – seja qual for a plataforma – eficazes para atingir essas pessoas e conquistá-las.

E para que ter uma persona?

Como mencionado acima, as personas podem ser um fator determinante para o sucesso (ou fracasso) de uma campanha de marketing. Com as personas, é possível conhecer exatamente para quem você está montando seu conteúdo, suas ofertas, campanhas, etc. E, consequentemente, produzí-los de uma forma progressivamente melhor.

As 5 principais vantagens de definir sua persona:

#1 Esforços (melhor) direcionados

Quando se conhece bem uma determinada pessoa, é possível afirmar que é mais fácil agradá-la (ou desagradá-la). Isso porque você já está familiarizado com os gostos pessoais, manias, hábitos, preferências e desgostos. O mesmo ocorre com as suas personas: ao invés de um conteúdo X e uma abordagem Y, você saberá exatamente como se aproximar .

Por exemplo, se o seu público alvo tem uma faixa etária média mais elevada, não há motivos para a abordagem ter gírias, expressões descoladas e “hashtags”. Eles podem não compreender a mensagem, se sentirem desconfortáveis ou simplesmente ignorá-la. As dúvidas desse público também são diferentes das dúvidas de um público mais novo, seja por experiência, formação ou pela facilidade do acesso à essas informações.

Dessa forma, conhecer a faixa etária média, localização, costumes, objetivos e hábitos do seu público num geral pode facilitar e padronizar os esforços de toda a sua equipe – seja de vendas ou de marketing – em prol de uma melhor campanha.

#2 Facilita e acelera os relacionamentos

A abordagem direcionada não tem apenas a vantagem de melhor direcionar seus esforços. Além desse ponto, que é muito importante, mostra que você conhece seus contatos. Realizar uma abordagem agradável em, pelo menos, a grande maioria das vezes, falar de uma maneira que ele se identifique e reconhecer seus problemas e necessidades pode ser vantajoso para seus negócios.

Isso pode manifestar ainda mais confiança dos seus contatos e fazer com que a comunicação seja esperada e desejada! – ao contrário de muitas abordagens no marketing, onde a aproximação da equipe de marketing de uma marca gera uma reclamação quase sonora dos clientes: “lá vem aquele vendedor chato de novo!”.

Conhecer seu público e agradá-lo através da abordagem e do tipo de conteúdo é crucial para o funcionamento de campanhas e para a criação ou fortalecimento de relacionamentos com clientes num geral.

#3 Ajuda na compreensão do seu público

Conhecer melhor e ter um relacionamento com seu público torna bem mais fácil compreendê-los e abordá-los. Dessa forma, você pode ter um espaço de confiança para perguntar a eles os motivos para que tenham procurado seus produtos, quais são as suas principais dúvidas, quais são suas dores e o que os impediu para que não tenham adquirido seu produto ainda.

Os dados da análise que você precisará coletar para a criação da persona também são úteis para compreender seu público, suas necessidades principais e a forma que eles podem chegar até ela – seja formas diferenciadas de pagamento, ofertas, planos comerciais ou outras alternativas para alcançar melhor o seu público.

A confiança gerada também permite que eles gerem a você feedback expontâneo, sem que você precise pedir. Dessa forma, as pessoas estarão comentando sobre a experiência com o seu produto ou serviço e sugerindo melhorias.

#4 Facilita a segmentação

A persona não precisa ser uma só. Dependendo da sua área de atuação, do tamanho da sua empresa, das necessidades do mercado ou do seu negócio, às vezes é preciso fazer mais do que apenas uma só persona.

Essas personas podem servir também de forma a facilitar a segmentação dos seus contatos para a criação de listas de emails dedicados e ofertas personalizadas, para atingí-los de uma forma mais eficaz.

#5 Criação de conteúdo personalizado e eficaz

Além de ofertas e emails personalizados, com a melhor segmentação causada pela criação de uma ou mais personas para as suas campanhas, você também pode fornecer conteúdo específico para cada uma das segmentações que você fez.

Isso auxilia a agradar um público específico com diferentes abordagens, a sanar as dúvidas de uma forma mais “localizada” e, consequentemente, fazer com que seus leads e prospects passem pelo funil de venda mais facilmente.

Como desenvolver uma persona para minha empresa?

Apesar de ser bastante desafiador, uma vez que você tenha entendido os princípios de uma persona, esteja familiarizado com as ferramentas de análises de dados das ferramentas utilizadas nas suas campanhas e consiga interagir com seus contatos atuais, desenvolver uma persona se torna muito mais fácil.

#1 Pesquisas

Uma das possíveis etapas para desenvolver uma persona para a sua empresa é através de pesquisas. Olhando pela sua lista de contatos de email, pelas ferramentas de análise do seu website ou pelos recursos fornecidos pelas redes sociais onde você tenha um perfil ou página, é possível descobrir tópicos em tendência, a forma como seus clientes chegaram até você, como eles consomem o conteúdo que você fornece, qual é o tipo de conteúdo que gera mais engajamento e interação positiva, etc.

#2 Análise de dados

Quem são as pessoas usa o seu produto? Quais são os “fãs” da sua marca? Quem suas campanhas costumam atingir? Qual é a localização, idade e condição sócio-econômica dessas pessoas? Como seu público entra em contato com você?

Todas essas informações podem ser facilmente acessadas através de ferramentas e recursos de análise disponíveis para qualquer uma das plataformas que você utilize. Nas redes socias, por exemplo, há recursos embutidos para analisar as “curtidas” e interações da sua página ou perfil.

Para emails, há as taxas de clique, de abertura, de interação e de respostas, que podem ser muito úteis para saber que tipo de público mais responde a suas abordagens, e como modificá-la para atingir o público desejado.

#3 Formulários

Quando você estiver criando formulários para capturar leads no seu website, não se esqueça que as informações que você está coletando precisam ser úteis na hora de segmentar leads e que elas podem ser usadas na criação da sua persona, portanto, escolha perguntas que te tragam vantagens.

Por exemplo, você pode perguntar qual é a função do lead em questão na empresa onde trabalha, o tamanho da empresa e área da atuação, e segmentá-los desta forma.

#4 Feedback

Um fator importante para a criação de uma persona que você não pode ignorar é o feedback. Seja ele em forma de comentários, respostas de email, avaliações no seu perfil, ou qualquer outra abordagem. Se ele não vier de forma expontânea, peça por ele em seus emails ou perfis, para obter mais informações importantes do seus clientes sem ter que “adivinhá-la”.

Depois disso, faça com sua equipe as seguintes perguntas: Quais generalizações vocês podem fazer sobre os diferentes tipos de clientes que vocês adquiriram? Quais fatores você deve individualizar e prestar atenção em relação às duvidas e comentários que recebeu? Dessa forma, será possível montar uma persona mais próxima da realidade dos seus clientes, já que é baseada em experiências passadas e reais.

#5 Entrevistas

O que fazer quando as pessoas não estiverem fornecendo informações o suficiente para que você possa construir a “imagem” da sua persona? Simples: pergunte. Peça a seus leads e clientes que participem de entrevistas, seja através do telefone, email, mensagens privadas nas redes sociais, ou a abordagem que for

Promova vantagens a esses clientes, como brindes, descontos, ofertas especiais ou outras, para incentivá-los a participar de suas entrevistas. Dessa forma, você terá respostas sinceras e uma melhor compreensão de seus clientes para desenvolver sua persona com maior precisão.

Concluindo

Uma persona é, sem dúvida, essencial para o bom funcionamento e sucesso de uma campanha de marketing. Apesar de ser complexa, se familiarizar com as ferramentas a sua disposição podem ajudar na construção de uma persona.

Se sua empresa é pequena, ou se você está começando a conhecer sobre personas, comece com apenas uma e expanda conforme a necessidade. Desta forma, você pode alcançar ainda mais clientes e converter leads mais facilmente.

Você conhece outra maneira de construir personas de forma eficaz?

Dê sua sugestão nos comentários!

Boa sorte e até a próxima 😉