Nutrição de Leads
O que é Nutrição de Leads?
28 de setembro de 2015
Smarketing, planejamento de marketing e vendas
O que é Smarketing? A lucrativa harmonia entre Marketing e Vendas
16 de outubro de 2015
Mostrar tudo

O que é lead? Descubra porque sem eles sua empresa não sobrevive

Muito se fala sobre a importância dos leads no marketing digital, destacando o quão determinantes eles são para o sucesso de uma estratégia.

Mas, afinal, o que é lead? Esse artigo irá resolver esta dúvida, e explicar por que não é possível fazer marketing sem entender muito bem a mecânica de geração de leads.

O que é lead?

Leads são pessoas que de alguma forma se interessaram e entraram em contato com sua empresa, e têm algum interesse em seus produtos.

Um lead é alguém a quem você ofereceu um brinde, um serviço gratuito ou um bônus em troca de informações de contato, e que agora você passa a conhecer.

Qual é a diferença entre lead e visitante?

Quantas visitas seu site tem por mês? Dez, duzentas, mil? Independentemente do número, você sabe que recebe visitas, mas eles são anônimos, você não sabe quem eles são. Os visitantes são apenas números de pessoas sem rosto que acessam seu site.

É justamente essa a diferença entre visitantes e leads: o dado de contato, o nome, email, etc. No caso dos leads, você sabe quem são, e sabe que estão interessados em algo que você tem a oferecer – e exatamente o quê, já que eles preencheram informações pessoais em troca de uma oferta.

Você pode até traçar um perfil sobre quem são seus leads baseado nos formulários que eles preencheram e até redescobrir sua persona. Depois basta criar um fluxo de Nutrição de Leads para transforma-los em clientes.

O que é geração de leads?

A geração de leads acontece quando disponibilizamos conteúdos específicos, informativos, esclarecedores e atraentes para chamar a atenção das pessoas interessadas nos serviços ou produtos que a empresa tem para oferecer.

A geração de leads deve acontecer de maneira natural, fazendo com que as pessoas espontaneamente visitem seu site, preencham um formulário de conversão e continuem interessados, buscando informações e percorrendo o funil de vendas.

Mas POR QUE gerar leads?

Pense na seguinte situação: você tem um site com milhares de visitas mensais, mas não está ocorrendo nenhuma venda. Por que isso acontece?

Muitas vezes as pessoas visitam websites com o intuito de comprar ou conhecer melhor os produtos, mas saem insatisfeitas: não por causa do produto, mas devido a questões essenciais que impedem a finalização da compra:

  • A pessoa não encontrou as informações necessárias para suas dúvidas em relação ao produto;
  • Não conseguiu avaliar o valor do produto, por isso achou o preço muito alto;
  • Ela têm interesse no produto, mas não precisa dele nesse momento.

Esse último talvez seja o motivo mais frequente para que visitantes não se tornem compradores. A pessoa tem interesse e sabe que vai precisar do produto no futuro, mas não agora.

É aí que entra a importância de gerar leads: através de um contato contínuo da empresa com o possível cliente, ele fica cada vez mais convencido de que o produto é ideal para ele, tira suas dúvidas e elimina quaisquer outros motivos para que ele não compre e, ao mesmo tempo, você não permite que a concorrência finalize a compra antes de você.

Além dessas citadas acima, há diversas outras vantagens na geração de leads que beneficiam seu negócio e fazem com que ele se destaque dentre os demais. São eles:

#1 Gerar leads cria um relacionamento com o cliente

Através do relacionamento após a primeira visita, a pessoa se sente mais bem recebida e sabe que a empresa é atenciosa para com seus problemas e dúvidas.

Com isso, é possível construir um relacionamento com o futuro cliente e deixá-lo mais confortável e confiante para finalizar negócios com você.

#2 Gerar leads melhora a análise das campanhas

Através de uma lista de leads, podemos mensurar como as pessoas se comportam, e como reagem às campanhas de marketing digital.

Isso permite que façamos otimizações nas ações, tornando-as muito mais eficientes em levar as pessoas para o estágio mais importante do funil de vendas: a decisão de compra.

#3 Gerar leads aumenta as vendas

Acima de todas as outras vantagens, está a mais significativa para o seu negócio: gerar leads aumenta o interesse das pessoas pelo seu produto de forma natural, aumentando a taxa de conversão de leads em clientes, ou seja, as vendas!

Quanto melhor for seu planejamento e sua estratégia de geração de leads, melhor a taxa de conversão.

Dessa forma, a geração de leads é fundamental para o aumento no número de vendas, alcance de metas, melhoria nos resultados e para o crescimento do seu negócio.

É extremamente importante que seu site esteja configurado de uma forma que converta visitantes em leads, pois se você mantém contato com os clientes em potencial, irá aumentar significativamente as chances de que eles se tornem clientes futuros.

O que são Leads Qualificados?

Apesar de uma das formas mais eficazes de tornar visitantes em clientes é transformá-los primeiro em leads, não há garantias de conversão ou de que o lead retornará novamente ao seu website ou blog para acompanhar novas ofertas e oportunidades.

Isso é diferente para os leads qualificados. Ao contrário dos leads comuns, é possível identificar nos leads qualificados o interesse pelo seu produto, já avaliado por ele e tido como uma das melhores opções para a solução de seus problemas.

Se você souber diferenciar os seus leads qualificados dos comuns, você poderá criar campanhas direcionadas a eles, gerando conteúdos mais específicos às duvidas deles e deixando claro que você oferece a melhor opção do mercado.

Lead Frio x Lead Quente

Lead Frio ou MQL (Marketing Qualified Lead)

É aquele contato que é considerado apto para receber ações de marketing, mas ainda não demostrou interesse pela compra.

Ele está na sua base de contatos, mas não tem interesse na aquisição do produto ou serviço, de forma que ele precisa passar por mais etapas de abordagem de marketing antes de ser direcionado para as vendas.

Lead Quente ou SQL (Sales Qualified Lead)

É uma pessoa que mantém contato constante com sua empresa e demonstra interesse em comprar algo.

É possível rastrear o comportamento dos leads para definir através de uma pontuação se ele está frio ou quente. Se estiver frio, faça ele passar por mais abordagens de marketing (como já falamos).

Se ele estiver quente, é hora de encaminha-lo para a equipe de vendas. No final dessa abordagem comercial, o lead ou se tornará um cliente ou voltará a sofrer as abordagens de marketing.

E uma dica importante:

As chances de vender para um lead quente são 8x maiores
do que para um lead frio.

E os Prospects?

Prospect é a denominação comercial do contato. É quando o vendedor já está falando com ele, buscando o fechamento da venda.

Veja abaixo o funil de vendas, e a denominação da pessoa em cada estágio.

funildevendas

Como qualificar um lead?

Não existe um modelo definitivo que funcione para todas as empresas ou uma fórmula infalível para a qualificação de leads.

Porém, uma das formas que mais tem se mostrado eficazes nesse processo, com bom custo-benefício é a utilização do marketing de conteúdo, pois além de dar destaque ao seu produto, educa o cliente sobre ele e gera conteúdo que pode eliminar suas dúvidas e objeções para a compra.

Você pode conhecer um pouco mais sobre qualificação de leads no nosso artigo O que é Nutrição de Leads?

Agora é com você: com este conhecimento sobre os leads você poderá conquistar cada vez mais os visitantes, criando sua própria lista de emails, se relacionando com ela, e transformando parte dela em clientes!

Sucesso e até a próxima!

Alex Carnier
Alex Carnier
Empreendedor e estrategista de marketing. Acredita que com conhecimento e capacitação é possível fazer qualquer coisa. Nos últimos 10 anos vem ajudando empresas de diversos setores a fazer acontecer!