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Marketing de relacionamento na era digital: o que é e como fazer

O que é Marketing de Relacionamento

Dentre as inúmeras vantagens que o mundo virtual possibilitou para empresas de todos os portes, o marketing de relacionamento é de fato a mais lucrativa.

Saiba o que é e como montar uma estratégia que fará que seus possíveis clientes se encantem e optem pela sua marca no momento da compra!

Marketing de Relacionamento e Marketing DigitalO que é marketing de relacionamento?

Marketing de relacionamento é uma estratégia de comunicação que visa conquistar a fidelidade de clientes e potenciais clientes através de uma comunicação constante, que ofereça valor, e que encante as pessoas.

Desde o fim da década de 1980, empresas perceberam que o consumidor deseja algo mais do que simplesmente comprar um produto que funcione – eles querem se relacionar com as marcas de modo mais íntimo, emocional, e baseado na confiança.

Hoje as pessoas se relacionam com marcas com as quais se identificam, admiram, confiam e que estão sempre em contato com elas.

Dessa forma, o marketing de relacionamento visa conquistar estes sentimentos nas pessoas ao longo do tempo, de forma que elas se tornem evangelistas da marca: clientes fiéis que admiram e indicam a marca onde quer que forem.

Se você conhece alguém que tenha um iPhone sabe do que estou falando.

Por que marketing de relacionamento é essencial para os negócios?

No mundo atual, a concorrência é enorme. Muitas empresas oferecem produtos semelhantes: como, então, se diferenciar?

Um relacionamento positivo entre fornecedor e cliente pode ser o fator decisivo para a escolha. Se sua empresa construir valor através de uma comunicação dirigida, as pessoas irão confiar em sua marca, e optar por ela quando precisarem.

Além disso, já está mais do que provado de que é mais barato vender para quem já comprou de você, do que conquistar um novo cliente.

O relacionamento continuado (aliado com um ótimo pós-venda), fará com que o cliente faça repetidas compras do mesmo ou de novos produtos da sua empresa, aumentando o Lifetime Value dele, gerando mais receita do mesmo contato.

Como montar uma estratégia de relacionamento?

No mundo digital, uma estratégia de relacionamento é relativamente fácil de ser executada. Veja abaixo as etapas fundamentais para que você obtenha sucesso.

 

Etapa 1: Defina sua Persona

Com quem você quer se relacionar?

Esta pergunta é o coração da estratégia de marketing de relacionamento.

Para responde-la, pense no seguinte:

  • Quem é o seu cliente ideal?
  • Que tipo de pessoa trará mais retorno para sua empresa, que possui condições de adquirir seu produto pelo preço cheio, e que poderá usufruir ao máximo o valor que seu produto oferece?

Estas perguntas ajudam você a identificar um público-alvo, e deste público imaginar uma pessoa fictícia, que será alvo das ações de relacionamento digital.

 

Etapa 2: Descubra o que sua persona está procurando

Agora você deve ser empático, e “se colocar nos sapatos” da sua persona. Pesquisa e descubra o que ela está precisando, não o que você quer vender.

Entenda as suas motivações, suas “dores”, aquilo que a deixa preocupada de fato.

Assim você terá o raio-x de como ela pensa e sente, e poderá fazer a próxima etapa com muita assertividade.

 

Etapa 3: Crie (ou selecione) uma solução para o problema da persona

Conhecendo o que seu potencial cliente precisa, crie ou selecione um portfolio de soluções que sua empresa oferece para criar a estratégia de marketing de relacionamento.

Um produto que não resolve um problema não vende.

Mesmo que o “problema” seja um desejo de consumo não realizado.

Trabalhe diretamente nos desejos e dores da persona quando for propor um produto ou solução. Isso fará que ela enxergue a proposta com muito mais valor quando estiver na etapa 6.

 

Etapa 4: Crie conteúdos que ajudem a persona na solução do problema

Mas ainda não é hora de vender essa solução. Antes você precisa agregar valor a ela e gerar reputação para sua marca.

Crie conteúdos que falem do problema da persona. Artigos, ebooks, webinários (seminários na web), podcasts, vídeos, etc. O formato deve ser aquele no qual sua persona está mais presente e se sentirá mais familiarizada.

O conteúdo deve ser didático, entregando um valor real para a persona, oferecendo a solução teórica para o problema. Não fique com receio de passar informação demais.

Se a pessoa for de fato o seu cliente, ela irá preferir pagar para você executar a solução.

 

Etapa 5: Divulgue o conteúdo através dos canais digitais

Agora é hora de abrir canais de Marketing Digital para propagação do seu conteúdo.

Crie um blog, abra uma conta no Linkedin, crie um canal no Youtube, e faça seu conteúdo ganhar o mundo através da Internet.

Os canais mais eficazes são:

Construa a maior e melhor fonte de informações sobre seu segmento de mercado usando um blog corporativo.

Faça-o do jeito certo, e atualize-o semanalmente para ganhar reputação e credibilidade.

Prepare seu website para ser bem rastreado pelo Google com SEO, e conquiste os primeiros lugares nas pesquisas.

Fale diretamente com cada lead através de campanhas de email marketing eficazes e bem realizadas.

Onde estiver a sua persona, ali você deverá estar.

Conheça as 7 melhores redes sociais para empresas, e use-as com eficácia.

Um bom fluxo de nutrição de leads irá ajudar a fazer com que este processo seja inteligente e eficaz, fazendo o seu lead passar pelo funil de vendas mais rapidamente.

Faça isso com uma frequência tal que nem sobrecarregue demais a pessoa com informações, e nem a deixe muito tempo sem se relacionar com sua marca.

Uma boa agência de marketing digital poderá ajudar.

 

Etapa 6: Venda!

Com audiência, reputação e uma boa lista de emails, divulgue a solução para o problema da persona, e venda!

Chega um momento em que a persona agora está ávida por adquirir uma solução completa e final para o seu problema. E você é a empresa mais próxima e apta para oferece-la.

Caso tenha alguma dificuldade em integrar esta estratégia de marketing com a equipe comercial, leia nosso artigo sobre smarketing.

Uma estratégia que faz das duas equipes uma única força-tarefa para se relacionar com o cliente.

Conclusão

Marketing de relacionamento na era digital é uma estratégia que está acessível a qualquer empresa. Você conseguirá trazer ótimos frutos se souber cumprir cada passo acima.

Na hora de comprar, a persona certamente irá priorizar as empresas que mais conquistaram sua audiência e agregaram valor mesmo antes de oferecer uma proposta comercial.

Sucesso!

Alex Carnier
Alex Carnier
Empreendedor e estrategista de marketing. Acredita que com conhecimento e capacitação é possível fazer qualquer coisa. Nos últimos 13 anos vem ajudando empresas de diversos setores a fazer acontecer!