Gerenciamento de redes sociais
11 dicas de como fazer gerenciamento de redes sociais
21 de setembro de 2015
O que é lead? Descubra porque sem eles sua empresa não sobrevive
9 de outubro de 2015
Mostrar tudo

O que é Nutrição de Leads?

Nutrição de Leads

Com o avanço da cultura de Inbound Marketing no Brasil, os profissionais de marketing, empresários e vendedores precisam entender alguns conceitos fundamentais desta estratégia.

Nutrição de Leads é um desses conceitos que, se bem elaborado, garante o sucesso deste tipo de projeto.

Nutrição de Leads

Antes de mais nada, o que são leads?

Há algumas variações deste termo dependendo do tipo de negócio. Mas por hora, podemos entender assim:

Leads são pessoas que fornecem seus dados em algum formulário do seu site em troca de alguma coisa que elas valorizem. Geralmente isso é feito oferecendo um ebook gratuito, o acesso a um vídeo exclusivo, um teste gratuito em uma ferramenta, etc.

Podemos também dizer que leads são os famosos prospects, um termo mais comum na gestão comercial (ainda que para que o lead se torne um prospect de fato, ele deve ser visto pela equipe de vendas como um contato realmente especial… veremos isso mais adiante).

Dessa forma, um lead não é necessariamente um comprador, mas um contato novo que sua empresa tem para trabalhar.

Esse lead pode se tornar uma grande oportunidade de negócio se você lidar com ele da maneira correta. E é justamente para isso que serve a Nutrição de Leads: um processo automático que alimenta esses leads de informações relevantes para que possam enxergar o valor de algo que você quer vender a eles.

Acompanhe o raciocínio abaixo.

Planejamento de marketing e vendas

Como sua empresa prepara seu leads para a venda?

Imagine a seguinte situação: você tem uma excelente oferta de marketing e consegue atrair centenas de leads para a sua Landing Page oferecendo um produto, mas raramente eles solicitam ou finalizam uma compra.

Isso pode estar acontecendo porque os leads que chegam até você através das estratégias de marketing digital de atração de tráfego ainda não estão prontos para comprar, ou não têm interesse no seu produto no momento.

Uma pesquisa recente realizada pela MarketingSherpa estima que a falta de nutrição de leads é a principal causa do mau desempenho das equipes de vendas. 79% dos leads nunca se tornam clientes, pois não há continuidade e frequência de contato com ele pelas empresas.

Então, o que você faz? Não fazer nada e esperar até eles estarem prontos para a compra não é uma boa opção: a concorrência pode passar a sua frente. É nessa hora em que a nutrição de leads pode ajudar.

O que é Nutrição de Leads, afinal?

A Nutrição de Leads nada mais é do que o processo de informar e educar leads sobre o seu produto, serviço, empresa ou área de atuação, de forma que o estimule a conhecer mais sobre o que você tem a oferecer e avance pelo funil de vendas até o momento da compra de forma agradável e fácil.

E como isso funciona?

Todo o processo é feito através dos Fluxos de Nutrição de Leads, que são uma série de e-mails automatizados (ou outras formas de comunicação), que qualificam seus leads nos estágios de Descoberta ou de Aprendizado.

( Para saber mais sobre o Funil de Vendas, leia “Introdução ao Inbound Marketing em 6 passos simples”. )

Fluxos de Nutrição de Leads também costumam ser chamados de:

  • Workflows
  • Automação de marketing
  • Auto-responders

O objetivo de um fluxo de nutrição é simples: fazer com que o lead tenha contato com o que você tem a oferecer, e poupar sua equipe de vendas até que ele realmente esteja interessado na compra.

Esses fluxos podem ser baseados no envio conteúdo como informativos, newsletters, comparativos de compras, ofertas promocionais, e-books ou outros conteúdos relacionados ao produto que
o lead se mostrou interessado.

Princípios básicos da Nutrição de Leads

Timing

Um estudo realizado por Dan Zarella, cientista de mídias sociais da Hubspot, mostrou que as taxas de resposta de e-mails diminuem de acordo com o tempo do cadastro do lead.

Ou seja, quanto mais recente é um lead no seu mailing, maiores as taxas de cliques (um dos principais indicadores de engajamento).

Por isso, configure os Fluxos de Nutrição de Leads para que os e-mails sejam enviados automaticamente conforme novos leads chegam na sua lista.

Dessa forma, você pode até se esquecer das campanhas, porque os fluxos estarão fazendo esse trabalho automaticamente por você, ajudando a qualificar seus leads e movendo-os mais rapidamente através do túnel de vendas.

Direcionamento e Relevância

Outros estudos da Hubspot mostram que e-mails personalizados, adequados ao momento do lead, têm uma melhor performance do que disparar e-mails em massa.

Isso quer dizer que quanto mais relevante é o e-mail para o lead, melhor as taxas de abertura e de conversão. 

Alguém que acabou de chegar na sua lista não vai querer saber de ofertas de compras, e alguém que está consumindo conteúdo a meses talvez não queira mais receber artigos introdutórios sobre o assunto.

Para resolver isso, você precisa criar e selecionar e-mails para ações específicas, como campanhas de e-book, ofertas de venda, informativos e newsletters, e enviá-los para quem for mais relevante.

Segmentação

Mas como saber para quem certo conteúdo é relevante? Bom, você sabe que nenhum dos seus contatos é igual ao outro, e para isso, você precisa segmentar (dividir) seu banco de dados em grupos menores de acordo com algumas características comuns. 

Você pode agrupá-los por seus interesses, indústrias, localização, etc., e assim permitir com que você crie  mensagens especificas para cada segmento.

Isso aumenta o engajamento e ajuda a mover seus contatos mais para baixo no funil de vendas. Por exemplo, você pode automaticamente segmentar seus leads baseado em critérios como:

  • Dados fornecidos: você pode separar seus leads baseado nos dados sobre ele que você adquiriu durante o preenchimento do formulário, como o nome da companhia para quem ele trabalha, localização, tamanho da empresa, tipo de indústria, etc.
  • Preenchimento de formulários: essa segmentação é ligada ao número de formulários que o seu lead preencheu (para downloads de ebooks, registro em webinars, solicitações de orçamentos, entre outras interações). Isso demonstra o quanto seu lead está interessado no que você tem a oferecer.
  • Se já comprou de você antes: uma lista de emails de pessoas que já fizeram negócio com você, e que poderiam adquirir algum outro produto ou serviço.

Ou seja: crie campanhas segmentadas para cada listas específicas de emails. Ah, e também se certifique que estas listas sejam atualizadas de forma automática pela ferramenta de gestão de marketing.

Listas inteligentes

Há diversas ferramentas que permitem com que profissionais de marketing criem fluxos de nutrição de leads que podem ser desencadeados quando um contato passa de uma etapa para outra. Nós chamamos isso de listas inteligentes.

Por exemplo, se alguém baixa um e-book e diz no formulário que a companhia tem entre 50-200 funcionários e que eles são de uma indústria manufatureira, você pode enviar uma campanha destinada especificamente para eles.

Se outra companhia baixa o mesmo e-book, mas diz que a empresa tem entre 1-10 funcionários e que estão na indústria de software, você pode mandar uma campanha diferente, que será mais relevante para eles.

Isso aumenta o engajamento e, consequentemente, os resultados da sua campanha.

5 vantagens imperdíveis da Nutrição de Leads

#1 Nutrição de leads economiza tempo

Talvez a principal vantagem de utilizar a nutrição de leads no seu negócio seja a economia de tempo. Seja o tempo da equipe de vendas, ou da de marketing, você poupa várias horas automatizando processos e criando listas inteligentes.

Sua equipe de vendas não irá perder tempo com pessoas que não estão interessadas em comprar no momento, pois o processo é configurado por um especialista de Inbound Marketing, e automatizado por uma ferramenta de marketing digital como o RD Station, ou a Hubspot.

Além disso, esse tempo ganho otimiza o engajamento dos leads e fazem com que eles desçam mais rapidamente no funil de vendas por vontade própria.

#2 Nutrição de leads gera relevância

Enviar conteúdo relevante, além de ajudar o lead a se educar sobre o que você tem a oferecer, dá credibilidade e autoridade ao seu negócio.

Na prática, quando alguém está pesquisando sobre o produto ou serviço e onde comprar, ele faz uma busca completa das empresas e serviços disponíveis na Internet – e provavelmente será assim que irá conhecer você.

Se seu conteúdo for relevante e instrutivo, mostrará que você tem o know-how na sua área de atuação, aumentando as chances de ser o escolhido entre as muitas opções de fornecedores.

#3 Nutrição de leads cria um relacionamento de qualidade com seus leads

Além de passar credibilidade e autoridade pela relevância, a Nutrição de Leads também possibilita um contato presente durante todo o período de pesquisa. Isso porque é você que está lá para ajudar e informar quando a pessoa mais precisa.

Na hora da compra, o lead lembrará que foi você que manteve um relacionamento e tentou ajudar em todas as etapas da pesquisa, e certamente pensará em você antes.

#4 Nutrição de leads gera mais e melhores oportunidades de negócio

A Nutrição de Lead tem a fantástica vantagem de gerar por si só oportunidades de negócio qualificadas. Isso quer dizer que, ao final do Fluxo de Nutrição, os leads estarão mais propensos a fazer uma compra do que no início do processo.

Será possível simplificar o envolvimento da empresa com um lead “frio”, que não pretende comprar agora, mas que pode comprar no futuro, mantendo contato com ele até que ele decida pela compra e comece a procurar um fornecedor – e sua empresa será a primeira na qual ele irá pensar.

Um estudo do Annuitas Group aponta que os leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que os que não foram.

Mais oportunidades também podem gerar mais vendas. Segundo estudos recentes, o processo de nutrição de leads pode aumentar em 50% o volume de vendas de uma empresa. E esses resultados vêm com baixo custo de investimento e altas taxas de retorno.

#5 Nutrição de leads possibilita análise e melhorias contínuas

Analisando os resultados de campanhas anteriores, você pode descobrir onde modificar seu Fluxo de Nutrição de forma a torna-la mais efetiva.

(Conheça alguns erros comuns em campanhas de email marketing que podem ajudar a avaliar problemas nas suas campanhas de nutrição.)

Altere assunto de emails, faça uma re-segmentação da sua lista de emails, modifique conteúdo e experimente diferentes formas de comunicação.

Sempre é possível mudar para melhor e evoluir, alcançando resultados cada vez melhores e mais significativos.

CONCLUSÃO

Nesse artigo, meu objetivo foi apresentar os princípios básicos de uma boa Nutrição de Leads, evidenciando seus pontos principais e suas vantagens para a estratégia de marketing.

Você deve ter percebido o quanto ela é competitiva e relevante para todos os tipos de empresas e negócios. Saber regar e adubar os leads é o diferencial competitivo digital do século XXI.

As estatísticas comprovam que, independente do tamanho da sua empresa e área da atuação, a utilização desse processo torna a venda mais agradável tanto para seus vendedores (que não precisarão explicar tudo a cada visita), como para o próprio lead (que não será abordado em um momento inoportuno).

Acompanhe nosso blog para conhecer mais sobre Nutrição de leads e outras estratégias eficazes que geram resultados a curto, médio e longo prazos!

Sucesso e até a próxima!

Alex Carnier
Alex Carnier
Empreendedor e estrategista de marketing. Acredita que com conhecimento e capacitação é possível fazer qualquer coisa. Nos últimos 10 anos vem ajudando empresas de diversos setores a fazer acontecer!