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Funil de vendas: o passo a passo em 5 etapas

Funil de vendas

É possível entender todos os passos que uma pessoa trilha para se tornar um cliente. Isso se faz com o Funil de Vendas!

As etapas do funil de vendas são capazes de lhe dar o raio-x de tudo o que acontece com sua base de contatos. E isso lhe dará informações importante para enxergar os gargalos, e otimizar os processos de marketing e vendas.

Introdução do Funil de Vendas

Introdução ao funil de vendas

Estratégias digitais para o funil de vendas

O funil de vendas é uma metáfora muito interessante e útil para qualquer profissional que trabalhe com marketing e vendas.

Ele se divide em 5 etapas principais. São elas:

  1. Atração
  2. Conversão
  3. Relacionamento e nutrição
  4. Venda
  5. Encantamento e fidelização

Cada uma dessas etapas do funil tem por objetivo atender as expectativas de cada prospect (lead) quando elas surgirem.

Como diz uma das principais referências internacionais em marketing, Neil Patel:

Um funil de vendas coloca ênfase no comportamento do cliente, em sua nutrição e retenção em cada etapa do processo. Neil Patel

Então vamos entender cada uma delas…

Etapa #1 do Funil de Vendas

ATRAÇÃO

Funil de Vendas para atração

Atração de Leads no Funil de Vendas 

A atração é feita por meio de conteúdos amplos, que ajudem seus a entenderem um problema ou necessidade. Para tanto, você precisa de um blog com conteúdos exclusivos e interessantes, uma boa otimização para os mecanismos de busca (SEO) e uma estratégia integrada de redes sociais, para dar visibilidade ao seu conteúdo e, com isso, ampliar seu alcance.

Neste primeiro momento, suas estratégias devem ser minuciosamente planejadas para usar as ferramentas de inbound marketing com o objetivo de atrair o máximo de possíveis clientes às suas mídias .

Partindo do princípio de que eles não sabem a profundidade de seus problemas a serem solucionados, elabore conteúdos nas ferramentas de atração que solucionem suas questões iniciais, estabelecendo, assim, este primeiro contato.

E é aqui que a sua estratégia de atração começa!

#1 Produza conteúdo para o blog.

O blog e website são a sua casa na internet, construa-os com o que sua empresa oferece de melhor, para que isto se reflita na percepção do seu prospect. Desta forma, se você oferecer o melhor conteúdo, será visto como o melhor solucionador de problemas.

#2 Otimize seu conteúdo.

A regra número 1 para otimizar o seu conteúdo é: esqueça o Google e pense no seu público.

Produzir conteúdo com alto grau de relevância ao seu público, fará com que os mecanismos de busca comecem a “voltar os olhos” à sua empresa.

Quem nunca sonhou com a sua empresa aparecendo nas primeiras indicações de pesquisa orgânica no Google?

Para alcançar tamanha proeza é essencial que o seu conteúdo siga as estratégias de otimização. E tudo começa com a escolha certa da palavra-chave pensando no seu leitor, mas muitas das estratégias você encontra neste artigo com mais profundidade.

#3 Integre seus conteúdos nas Mídias Sociais

Após otimizar o seu bom conteúdo, pense em como poderia divulgá-lo em outros meios de comunicação com as estratégias de marketing mais adequadas, para firmar o contato com seus públicos.

Ao tornar este conteúdo escaneavél, ou seja, capaz de ser replicado em diferentes meios de comunicação, poderá levar seus leitores ao blog e aumentar suas chances de vendas, por conta da visibilidade e aumento de relevância ao Google.

A integração de bons conteúdos nas mídias, amplia as oportunidades de seu visitante passar a acompanhar de seus conteúdos na íntegra no blog e, passar a engajar com a sua empresa, compartilhando suas postagens, até que se depare na etapa de conversão.

Etapa #2 do Funil de Vendas

CONVERSÃO

ferramentas-de-inbound-marketing-conversao

Num segundo momento, que é o de converter um simples visitante do seu blog em um lead, você oferecerá conteúdos mais completos, como e-books, whitepapers e webinars, a fim de fazer com que esse visitante dê permissão para que você comece seu fluxo de nutrição.

Sendo assim, você precisará de uma landing page, como ferramenta de inbound marketing, para destacar seu conteúdo especial, um formulário de conversão e uma call to action (chamada para a ação) que faça com que o visitante não pense duas vezes antes de trocar um endereço de e-mail pelo seu conteúdo.

Vamos lá, eu acredito que, em seu processo de compra, você agrupa o máximo de informações sobre os produtos ou serviços oferecidos por uma empresa, compara as informações dos diferenciais da concorrência, classifica as que teriam as melhores soluções para, então, decidir a compra. Certo?

Pois então, seus prospects realizam o mesmo processo para definirem a compra de algo importante.  Agrupam dados que contribuam para a decisão de uma aquisição assertiva, pois, até então, não possuem dados concretos de que a sua empresa é a melhor escolha no mercado.

Perceba que este processo de compras alterou os hábitos das empresas e seus clientes, sendo assim, de todos nós.

Apesar disso, muitas empresas não assimilaram esta mudança no processo de compras de seus clientes, logo, não sabem como atraí-los.

Por isso, ainda há tempo de sua empresa se destacar!

Como fazer isso?

Utilize as  ferramentas de inbound marketing para sanar as dúvidas de seu público, das mais simples às mais complexas, com conteúdo gratuito de extrema relevância, para que ele considere a sua empresa como uma referência no mercado e, até que tome a decisão de compra, busque em seus conteúdos respostas que solucionem os problemas vivenciados por ele.

Observe que os conteúdos a serem entregues ao seu lead, devem seguir o seu planejamento estratégico, com o objetivo de conduzi-los no processo de compra.

Este planejamento fará da sua nutrição de leads uma ferramenta poderosa e efetiva, capaz de reduzir o seu custo por aquisição de novos clientes.

Neste raciocínio, ao atrair o público a partir do uso constante das ferramentas de inbound marketing, ele estará muito mais propício em fechar negócio.

Etapa #3 do Funil de Vendas

RELACIONAMENTO E NUTRIÇÃO

email marketing no funil de vendas

E-mail Marketing estratégico no funil de vendas

Depois de captar os dados, você fará a nutrição desse lead, enviando conteúdos personalizados e que sejam relacionados com o que ele está buscando, ajudando-o a se decidir pela compra o quanto antes. O fluxo de nutrição de leads é feito com a ajuda do e-mail marketing, pois se trata de uma ferramenta de comunicação direta com o seu cliente.

Ao contrário do que muitas empresas praticam, as estratégias do e-mail marketing vão muito além da intenção de apresentar aos seus leitores as novidades de produtos e serviços oferecidos. Não se atentam às novas formas de vender.

Nesta etapa, as empresas devem usar o e-mail marketing como ferramenta de inbound marketing estratégica e matadora!

Os e-mails devem conter conteúdos relevantes ao seu leitor para que ele seja conduzido às próximas etapas do funil de vendas.

Aproveite esta ferramenta de comunicação direta com seu público, converse com ele de uma maneira que torne a leitura prazerosa, para que ele valorize os benefícios intangíveis deste relacionamento.

Etapa #4 do Funil de Vendas

VENDA

ferramentas-de-inbound-marketing-venda

O quarto passo é fechar o negócio. É o que todos queremos, não é mesmo? 🙂

Agora, você está quase lá, já atraiu os leitores que estão interessados nos atributos que sua empresa oferece, converteu-os em leads, nutriu o relacionamento e chegou o momento de planejar os próximos passos para que este lead conclua a compra.

Não se esqueça, esta etapa do funil de vendas é fundamental para que tudo ocorra conforme o planejado. Atente-se ao conteúdo que entregará ao lead em cada etapa do funil de vendas e aos momentos em que a entrega de conteúdo deixa a desejar. É um processo de constante melhorias!

Mas, por que este processo deve ser tão planejado?

Observe o seguinte cenário: a sua empresa dispôs de tempo e energia para entregar ao seu prospect conteúdos que esclarecessem todas as suas dúvidas. Mas, agora que ele está pronto para fechar negócio com a sua empresa, ele descobre que seu concorrente está oferecendo melhores formas de pagamento. E agora, o que fazer?

Se você notou a importância de criar um conteúdo personalizado, diferenciado e solucionador dos problemas do seu lead, perceberá que se tornou relevante.

Logo, o conhecimento da sua empresa vai muito além do que já ofereceu a ele gratuitamente, e, por isso, será a melhor escolha para fechar negócio.

Etapa #5 do Funil de Vendas

ENCANTAMENTO E FIDELIZAÇÃO

Relacionamento com ferramentas de inbound marketing

Finalmente, você terá que encantar esse cliente que foi convertido, transformando-o em um verdadeiro disseminador da sua marca. Isso acontece quando você já está tão familiarizado com as necessidades dele que envia conteúdos ainda mais personalizados, que atendem precisamente suas necessidades.

Perceba que as ferramentas de inbound marketing respeitam o seu funil de vendas, isto é, captam a atenção de um público grande, que ainda não tem muita ideia do que precisa, e vai preparando as pessoas certas para que elas se tornem clientes da sua empresa no momento mais propício, sem a pressão natural da publicidade.

Aquelas pessoas que ainda não estão prontas para a compra continuam se relacionando com a sua empresa até o momento em que se sintam mais seguras para partir para a conversão, ou seja, nenhuma oportunidade de venda é perdida.

Já parou para pensar que as pessoas compram de quem elas conseguem conversar para esclarecer dúvidas e de quem elas confiam?

Olhos abertos! Manter o relacionamento com seu lead e cliente só traz pontos positivos à sua empresa.

#1 Garantir e elevar o índice de fidelização.

#2 Priorizar a satisfação dos atuais clientes.

#3 Atingir maior alcance de visitantes e leads a partir de recomendações e depoimentos dadas por seus atuais clientes.

#4 Compreender as mudanças de comportamento do seu cliente, para alinhar posicionamento das equipes de vendas e marketing.

#5 Descobrir suas novas necessidades para que, dependendo da demanda, adicione-as ao catálogo de produtos ou serviços oferecidos.

#6 Oferecer ao seu cliente opções de cross-selling e up-selling.

 

Conclusão

Como pode ver, utilizar o funil de vendas para a sua estratégia de marketing e vendas é uma vantagem competitiva relevante.

Aplique-o nos seus processos. Entenda o que acontece com seus prospects, e ofereça a cada um deles, de forma personalizada através das etapas de funil, o que eles precisam para passar para a próxima até chegar na desejada venda.

Conheça um case de sucesso da Agência Pomar que obteve aumento de 700% na geração de leads, utilizando o funil de vendas.

Não deixe de ver as estratégias neste artigo para que aperfeiçoe as capacidades de relacionamento da sua empresa com atuais e futuros clientes.

Aproveite o conteúdo de nosso blog e descubra como gerar mais vendas.

Sucesso e até a próxima!

Alex Carnier
Alex Carnier
Empreendedor e estrategista de marketing. Acredita que com conhecimento e capacitação é possível fazer qualquer coisa. Nos últimos 10 anos vem ajudando empresas de diversos setores a fazer acontecer!